VENTAS Y RESULTADOS

Quien asegure que una buena calidad en la venta garantiza un resultado, falta a la verdad. Vender bien no implica obtener buenos resultados. El éxito de una venta viene condicionado en gran medida por la calidad de la misma, que es fruto de una maduración personal y una forma de actuar, pero también está influida por factores externos que muchas veces son difícilmente controlables, como pueden ser una crisis económica, un cambio en el poder de decisión, una reorientación estratégica de un cliente o simplemente mala suerte. Estos factores externos también pueden ser de signo positivo: buena suerte, período de expansión, etc.

A veces vendemos bien, aunque los resultados no nos acompañan, pero también sucede que vendemos mal con buenos resultados. La clave está en el peso específico que tienen en nuestra venta la calidad y/o los factores externos: cuanto menos peso específico tienen los factores externos, mejor estamos vendiendo.

Si nos fijamos en el gráfico que adjunto, la venta puede ser buena o mala en función de la calidad que aportemos; y puede ser favorable o desfavorable según los resultados que obtengamos. En base a estas premisas, podemos distinguir cuatro posibles situaciones:

1. 
   
   Venta con calidad y resultados favorables. Es la situación perfecta. Toda compañía desea que sus comerciales vendan bien y además obtengan buenos resultados.
2. 
   
   Venta correcta con resultados desfavorables. Se trata de una situación inquietante a corto plazo, pero poco preocupante a medio y largo plazo porque los resultados acaban llegando. Pueden estar sucediendo dos cosas: que hayamos cometido algún error durante el proceso o se nos haya pasado algo por alto, por lo que deberíamos revisar la evolución del proceso de venta para identificar las causas y poner el remedio oportuno, o bien que los factores externos están influyendo en los resultados, aunque la experiencia demuestra que, si vendemos bien, solemos tener alternativas que aminoran o incluso sustituyen los malos resultados.
3. 
   
   Venta de poca calidad y resultados desfavorables. Las empresas no pueden permitirse mantener comerciales de este perfil durante mucho tiempo, así que están obligadas a analizar qué es lo que ha originado esta situación. Si se trata de una falta de actitud por parte del vendedor hay que cortar por lo sano, pero si se trata de una falta de aptitud, la compañía debe poner los recursos necesarios (formación u otros) para lograr la calidad. Para eso, es necesario que el comercial tenga la mente abierta a los cambios y tenga la voluntad de mejorar: normalmente, la persona que atraviesa esta situación tiene la humildad necesaria para admitir que puede evolucionar positivamente porque no han vivido una etapa de resultados favorables. En este caso, el objetivo debe ser pasar del cuadrante 3 al 2 como mínimo, ó al 1 como objetivo ideal; una mejora de las aptitudes junto a un golpe de suerte podría producir un avance del 3 al 1 en un corto espacio de tiempo.
4. 
   
   Venta sin calidad y resultados favorables. Es la situación más peligrosa para una empresa, ya que los resultados favorables nos hacen pensar que estamos vendiendo bien. En este caso, los factores externos suelen tener mucho más peso que los valores internos y conlleva que el árbol no nos deje ver el bosque, aunque hay una cosa cierta: a medio plazo los resultados dejarán de acompañar o simplemente la suerte nos abandonará… Hay un factor adicional que generalmente delata esta situación: cuando el factor externo falla, se produce un “crack” que produce una caída de los resultados extremadamente agresiva en un período de tiempo muy corto. Un ejemplo puede ser el comercial exitoso en épocas de crecimiento económico que fracasa estrepitosamente cuando la tendencia del mercado cambia. Las excusas más utilizadas para encubrir la ausencia de resultados suele ser “el mercado está muy complicado”, “los clientes no hacen más que apretar”, “sólo se fijan en el precio” u otros análogos. El problema está servido: ¿cómo puede reconocer una persona que los éxitos que le acompañaban no derivaban de una venta de calidad, sino de factores externos?

Volviendo al gráfico podemos observar que el ciclo natural de la venta y los resultados tiene forma de U (4-3-2-1). Existen comerciales que experimentan el ciclo entero y hay otros que sólo viven algunas fases. La secuencia ideal de una persona que comienza su actividad profesional en las ventas sería empezar en la fase 2 y terminar en la 1, aunque el mayor reto sin género de dudas es completar la U entera; es más, las personas que son capaces de desarrollar todo el ciclo son las más íntegras y las que se sienten más orgullosas de su hazaña, porque el paso de la fase 3 a la 2 es el más difícil de dar y es el que separa claramente el éxito del fracaso: si no tienen la humildad de reconocer que es necesario un cambio, estarán abocados al fracaso más absoluto, pero si son capaces de conocerse y reconocer que necesitan un giro, cambiarán el rumbo de su vida…

TOMAR BUENAS DECISIONES (I)

Una cosa está clara: vivimos en un mundo en el que tenemos que tomar decisiones. En nuestra vida personal y profesional estamos continuamente decidiendo; desde que nos levantamos hasta que nos acostamos nos vemos obligados a elegir entre múltiples alternativas, unas más simples y otras más complejas, pero que van marcando nuestra vida.

Dicen que un verdadero líder es aquel que toma las decisiones más adecuadas en cada momento, aunque en muchas ocasiones tomar una buena decisión no signifique necesariamente acertar u obtener un resultado óptimo… La calidad de la decisión y la calidad de los resultados son elementos completamente independientes. Por ello, lo importante es valorar la calidad de una decisión, que viene marcada por el proceso que se ha seguido para tomarla y por los principios que se han tenido en cuenta durante ese proceso.

¿Cómo estar en disposición de tomar buenas decisiones?

Desde mi punto de vista, lo primero es alcanzar un estado de claridad, que puede ser equiparable a aquel instante en que un golfista tiene que embocar un putt complicado y se olvida de todo lo que hay alrededor, concentrándose única y exclusivamente en el momento y en la acción de golpear la bola: nada le distrae, lo único que está en su cabeza es la acción de puttear y embocar, y su mente se concentra en la línea que separa la bola del hoyo.... Se trata de un momento singular, de quietud y tranquilidad, en el que es posible alcanzar el golpe de inspiración. Es preciso simplificar la complejidad aparente de un escenario problemático, y como cualquiera de nosotros hemos experimentado, las mejores ideas llegan en momentos de tranquilidad.

Hay tres hábitos que no contribuyen a alcanzar un estado de claridad adecuado:

1. El primero, encargarse de varias tareas a la vez, rasgo propio del mundo de los negocios contemporáneo. Cuantas más cosas tengamos en la cabeza, más dispersión tendrán nuestras ideas, y por lo tanto el proceso de decisión se hará más complejo.

2. En segundo término aparece la competencia con los demás: el intento de medir nuestro progreso personal utilizando medidas ajenas (compañeros de trabajo, competencia, etc.) conlleva estrés y emociones negativas. Si estamos con la vista puesta en los demás o en los elementos que nos rodean, seremos incapaces de visualizar ese putt que nos va a llevar a la gloria… Por eso es necesario abstraernos de lo que nos rodea y concentrarnos en lo nuestro, que es lo que nos importa.

3. La tercera, llevar el trabajo a todo momento y espacio, de forma que el trabajo se hace así presente en toda situación de la vida de un individuo. Tenemos que dejar el trabajo en la oficina y desconectar para poder disfrutar de la familia y de los amigos, para poder conciliar la vida laboral y la vida familiar. Se trata de descansar y de trabajar para vivir, no de vivir para trabajar. Sólo una mente despejada puede pensar con claridad.

Otro aspecto a considerar para estar en disposición de tomar buenas decisiones es el que hace referencia a la preparación asidua o el aprendizaje continuo. La preparación asidua es mucho más que un programa de lectura: supone la diferencia entre “aprender” y “ser enseñado”. Se trata de una mentalidad de búsqueda de conocimientos en todo lo que nos rodea y que debería acompañarnos durante toda la vida. Un ejemplo sobre este aspecto puede ser el de los alumnos que acaban de terminar un master: están los que verdaderamente lo han sabido aprovechar y acuden a las sesiones de educación continua para seguir aprendiendo, y también están aquellos que lo primero que hacen es colocar todas las carpetas un una estantería perfectamente visibles (cabecera de góndola, pero en la librería de casa), para demostrar al mundo entero que formaron parte de la promoción del año XX, pero luego no hacen más que acumular polvo. Afortunadamente, los segundos  son fácilmente identificables en el terreno laboral…

Como principio, la preparación asidua se podría expresar mediante una triple fórmula: recopilar información, ponderar y aplicar.

A) Recopilar información. No sólo se trata de leer y asistir a cursos de formación, sino de tener esa motivación de aprender de lo que nos rodea, de nuestros antecesores, de los jóvenes, para estar adaptado a las nuevas circunstancias del mercado.

B) Ponderar. La información que hemos obtenido debe ser analizada, pero sin caer en la tentación de tener excesivos miramientos sobre lo que han hecho otros con la misma, o en la parálisis por el análisis, donde un exceso de información puede motivar que no seamos capaces de tomar decisiones.

C) Aplicar. Hay que convertir esa información en resultados tangibles. Aunque esto último pueda parecer lo más natural, no hay que olvidar que muchas veces adquirimos conocimientos que nunca ponemos en práctica (tantos seminarios, cursos, o talleres en los que participamos y cuya información jamás llegamos a utilizar en nuestro quehacer diario). El conocimiento adquirido pero nunca aplicado…

Una vez logrado el estado de claridad y habiendo practicado el aprendizaje continuo, estaremos en disposición de abordar el procedimiento de toma de  buenas decisiones, ya que estaremos cargados de confianza, resolución, sentimiento de poder y energía, sin dejar por ello de estar sumergidos en el presente ni olvidados del objetivo en un nivel práctico. Pero del proceso de toma de decisiones hablaremos más adelante…

LA ILUSIÓN POR EL TRABAJO

Las buenas empresas salen fortalecidas de las situaciones complicadas. El secreto del éxito suele radicar en el cambio de modelo de gestión, aprovechamiento de las nuevas oportunidades y liderazgo adecuado de los equipos, cada vez más mermados. Me gustaría hacer énfasis en tres "C" que son de vital importancia para aquellas empresas que quieran salir reforzadas de esta crisis tan tremenda: Caja, Costes y Clientes.

1. 
   
   Caja: a finales de 2008 las empresa notaron una merma en su caja originada fundamentalmente por dos motivos: una disminución de la actividad y un aplazamiento generalizado de los pagos. En este sentido, tuvieron que dedicarse a controlar la caja, la rentabilidad y la morosidad, a la vez que empezaron a refinanciar la deuda y optimizar el circulante.
2. 
   
   Costes: como consecuencia de lo anterior, durante 2009 las compañías han centrado también sus esfuerzos en liberarse de las "grasas", minimizando sus costes a través de acciones como reducción de personal, producción según demanda, o rediseño de la organización.
3. 
   
   Clientes: una vez finalizadas estas tareas, lo que corresponde en 2010 en centrarse en los clientes. Eso implica innovar en función de las necesidades de los clientes, centrarse en los clientes más rentables, hacer una estrategia de precios adecuada al perfil de cada cliente y ajustar los recursos a las ventas.

En definitiva, se trata de mejorar la productividad. Se tiene que aumentar la producción, mejorar la orientación hacia el cliente y aumentar la disponibilidad de los empleados, y todo ello con costes planos. Esto significa en la mayoría de los casos tener que vender más con menos personal, al que se le exige un esfuerzo cada vez mayor para alcanzar los ratios de eficacia y productividad, provocando irremediablemente situaciones de estrés, nervios y crispación. La consecuencia lógica: mayor absentismo, incapacitaciones laborales y rotación de personal. En este marco, la moral no es la mejor, y por tanto se hace necesario tratar que recuperen la ilusión por el trabajo... ¿Cómo hacerlo?

La ilusión debe considerarse un motor del trabajo y aquí es donde entra en juego la gestión de la ilusión por el trabajo: no es sólo necesaria dentro de una organización, sino que es imprescindible porque la ilusión y el beneficio van íntimamente ligados. Para ello, se hace necesario trabajar esencialmente en dos direcciones:

1. Ofrecer alicientes de carácter tangible: una guardería, un gimnasio, un viaje, incentivos especiales... En situaciones de crisis económica donde lo que prima es la supervivencia de la propia empresa, es difícil que se puedan materializar.

2. Esta es la más importante, ya que incide en el componente emocional del trabajo:

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  Los empresarios que quieran vincular a sus empleados a largo plazo, deben empezar a confiar en ellos, prestarles atención franca y directa, y respetarles para que se sientan seguros y parte de una empresa viva que se interesa por ellos de manera sincera.
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  Las empresas deben fijarse en qué es lo que más motiva a sus empleados y les proporciona fuerza para seguir adelante. Por tanto, debe interiorizar que no todos los empleados son iguales y por ello hay que tratarles de manera diferenciada según sus valores y motivaciones.
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  El trabajo debe ser una oportunidad de desarrollo personal y aquí es donde entran en juego conceptos como trabajar en un ambiente agradable, conocer a otras personas, trabajar bajo un estilo de dirección adecuado o disponer de oportunidades de desarrollo personal y profesional. Las organizaciones deben disponer de un ambiente motivador, que ofrezca posibilidades y retos, donde reine la franqueza y el respeto hacia sus colaboradores.
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  El empleado debe percibir que su trabajo es una experiencia irrepetible y única para que siga teniendo ilusión por trabajar. Debe percibir que el proyecto que está desarrollando tiene un valor importante para él y para la empresa. Se trata de sentirse útiles, pero a la vez de vivir una experiencia vital y profesional...

Si las empresas no se dan cuenta de que la ilusión es imprescindible para garantizar su rentabilidad, y por tanto su continuidad, y no trabajan a conciencia en esta dirección, tendrán graves riesgos de quedarse en el camino. A fin de cuentas, todos los que trabajan para una compañía son personas que sienten y que tienen unas necesidades. Las empresas son personas y sólo éstas pueden hacer que funcione...

SER GANADOR...

El otro día charlaba con el Director Comercial de una empresa española de reconocido prestigio, y me contó que estaba contento porque parecía que por fin un competidor directo suyo iba a cerrar… Me dejó estupefacto. ¿Realmente alguien puede estar contento con una noticia como ésta? ¿Es una mentalidad ganadora?

Esta persona está apostando a no perder, nunca a ganar. Parece que no cree en sus posibilidades, y ya decía Henry Ford que “si crees que puedes o crees que no puedes estás en lo cierto”. Un pensamiento perdedor lleva a perder… así que la única manera de ganar es teniendo fe en que lo vamos a lograr. No implica que siempre lo consigamos, pero por lo menos vamos a contar con probabilidades ciertas de conseguirlo.

Una mentalidad ganadora se basa en 4 convicciones firmes:

1. ¡Es posible! Se trata de tener fe en nuestras posibilidades, nuestro entorno, nuestra compañía, nuestros compañeros, nuestros empleados… Se trata de tener fe en que existe una manera de conseguir las cosas y lo único que tenemos que hacer es encontrarla. Tenemos que interiorizar que, mientras creamos que es posible, esa posibilidad existe… En cambio, si nos damos por vencidos, la posibilidad desaparece del todo.

2. ¡Tenemos armas! Si tenemos talento, ganas e ilusión, es seguro que lo conseguiremos. Las armas que tenemos somos nosotros mismos, están en nuestro interior. Tenemos VALOR y VALORES. Si verdaderamente queremos algo, idearemos la mejor alternativa para conseguirlo…

3. ¡Lo vamos a lograr! Cuatro ojos ven más que dos, y cuatro manos valen más que dos. Tenemos que tener consciencia de que el trabajo en equipo es imprescindible para alcanzar el éxito; no podemos pensar en nuestras propias cuentas de resultados o en nuestro éxito en particular, sino considerar que si uno gana, ganamos todos.

4. ¡Depende de nosotros! Esto es lo que verdaderamente diferencia al winner del looser. El ganador asume que depende de sí mismo triunfar, lograr una venta o alcanzar unos objetivos. El entorno, el mercado, las circunstancias y las personas que le rodean le condicionan y le afectan sin lugar a dudas, pero la clave está en asumir no ser víctima de las circunstancias y, sobre todo, en su manera de responder y hacer frente a estas situaciones. No esperemos a que llegue la solución, sino actuemos y vayamos a por ella: DEPENDE DE NOSOTROS.

Por eso, nunca puede ser una alegría que un competidor vaya a cerrar, porque si no actuamos y no nos olvidamos de lo difíciles que están las cosas, ese “trozo de pastel” que quedaría libre nunca nos lo podríamos comer nosotros, sino que lo harán aquellos que, en vez de esperar, han ido trabajando y avanzando…

Termino con una frase que alguien me dijo un día: “Si quieres lograr lo que aún no has alcanzado necesitas hacer lo que aún no has intentado.” Sabio consejo…

APOSTAR POR EL TALENTO

Hemos pasado de una economía industrial a una economía de información, servicios y alta tecnología, en la que se necesitan cada vez más trabajadores de conocimiento para cubrir determinados puestos clave dentro de una organización. En estos puestos, un gran talento genera un valor exponencial, y esto ha llevado a que las empresas cada vez tengan más claro que necesitan talento dentro de su organización.

Desgraciadamente, el talento en nuestro país es escaso. Esto conlleva que exista una gran demanda de talento, pero muy poca oferta y, como consecuencia, el poder ha pasado de manos de las empresas a manos de los trabajadores talentosos, que tienen más facilidades para cambiar de trabajo (ya no supone un estigma) y encontrar una oferta más atractiva a sus intereses profesionales: un nuevo reto, un proyecto atractivo o un incremento de sus condiciones económicas.

Por tanto, es la empresa la que tiene que tener claro que si quiere conseguir sus metas y tener éxito, tiene que disponer de un mejor pool de talento y mantenerlo en el tiempo. Para ello, es imprescindible crear las condiciones óptimas para captar y retener talento. ¿Cómo pueden conseguirlo?

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  Desarrollando la capacidad de sus trabajadores. Una empresa debe asumir riesgos, ser proactiva, innovadora y facilitar los trámites burocráticos. Como consecuencia, los directivos deben fomentar las conductas ambiciosas y proactivas a pesar de los riesgos que conllevan, deben dejar trabajar a sus equipos y colaboradores y facilitar que aporten ideas, aunque se equivoquen de vez en cuando... Las compañías necesitan PERSONAS que posean una actitud que les permita ser verdaderos agentes dinamizadores y catalizadores de cambios, independientemente de su posición jerárquica en la organización. La buena actitud está plenamente ligada al individuo, y está fundamentada en unos buenos hábitos, unas expectativas positivas adecuadas, y unas adecuadas estructuras mentales y el correcto equilibrio emocional. El talento no es cuestión de trabajo, de número de cabezas, o de puestos cubiertos, sino que es una cuestión de quienes puntúan en una escala DIFERENTE, de quienes son realmente distintos...
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  Creando una cultura de apertura al mercado. Una compañía debe establecer un conjunto de criterios bajo los cuales los integrantes habrán de auto-gobernarse, y un conjunto de directrices que les permitirá desarrollar los adecuados hábitos al respecto. Así, está obligada a abrirse al mercado y contar con freelance o contratistas independientes que sepan desarrollar con éxito un determinado proyecto o una determinada ocupación. El empleo de por vida ha terminado, la mayor parte de los profesionales pasarán largos períodos en alguna forma de "autoempleo" y las empresas deben aprovecharse de ello.
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  Fomentando nuevas estructuras organizativas. Las rígidas estructuras con muchos eslabones en la cadena de mando no tienen lugar en un entorno innovador: actualmente son necesarias las estructuras ligeras y flexibles descentralizadas al máximo, pero con tareas y responsabilidades definidas. La nueva organización tiene en los equipos como pieza fundamental y éstos deben estructurarse alrededor de líderes que saben que no son los que deben dar todas las soluciones, sino que su misión en muchos casos es formular preguntas que no tienen fácil respuesta, y por ello deben contar con los demás miembros de su equipo. Para construir equipos de trabajo multidisciplinares, se hace necesario dotar a la Organización de verdaderos coachs (entrenadores), que ayuden a aquellos que en su organización necesitan encontrar patrones de conducta, y potencien las relaciones entre las personas.
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  Gestionando adecuadamente el autoaprendizaje. Todas las organizaciones que están en un entorno competitivo turbulento y dinámico, deben perseguir procesos de aprendizaje que permitan un cambio en el comportamiento y la mejora en el desempeño. Y todo ello incluye la obtención del conocimiento, saber difundir la información, interpretarla, consensuarla y sobre todo, ponerse en funcionamiento a través del correspondiente cambio organizacional y de comportamiento. Hay que tener siempre en cuenta que muchas de las normas e hipótesis de mercado tradicionales simplemente ya no son válidas: eso hace que decisiones y comportamientos que hace un tiempo eran correctas, ahora ya no lo sean tanto... Tenemos que aprender a evolucionar con las nuevas reglas del mercado.

Por tanto, resulta evidente que es necesario facilitar toda la información a todos los trabajadores para que alcancen una gran capacidad de automotivación y desarrollen una gran constancia y concentración. Solamente así conseguirán que sean creativos e innovadores...

  

El mercado ha cambiado. Ante los competidores avezados no podemos hacer lo de siempre: tenemos que combatirles con sus propias armas: desarrollando el talento y la capacidad de reinvención creativa en toda la Organización. Para ello, las empresas deben saber estimular a sus integrantes, para conseguir PERSONAS DE ALTO RENDIMIENTO, y sus directivos deben crear los climas propicios para éstas, apoyando la puesta en práctica de ideas valiosas y potenciando a las personas que son un verdadero foco de innovación.

¡Apostemos fuerte por el talento!

AUTOCONTROL

Aristóteles dijo: “Cualquiera puede ponerse furioso… eso es fácil. Pero estar furioso con la persona correcta, en la intensidad correcta, en el momento correcto, por el motivo correcto, y de la forma correcta…eso no es fácil”. Thomas Lickona, en su libro Educating for Character, afirma que "para actuar correctamente con los demás debemos comenzar dominándonos a nosotros mismos. Así, la emoción permanecerá bajo el control de la razón".

En el mundo de los negocios el autocontrol no es menos importante que otras cualidades, sobre todo en el caso de los directivos, ya que cuando más alto se asciende en una organización mayor es el deber de mostrar autocontrol. Todas las acciones de un líder son observadas con lupa: una cara de preocupación puede poner en jaque a todo un departamento, una muestra de nerviosismo se transmite como la pólvora, etc. Entonces, un líder que no practica el autocontrol estará trasmitiendo sin cesar realidades que pueden no ser ciertas pero que producen un efecto muy dañino en una organización.

El autocontrol exige una disciplina férrea que necesita un esmero especial. Si alguien no es capaz de controlarse a sí mismo, ¿será capaz de controlar a los demás?¿Será capaz de controlar determinadas situaciones? Hay momentos en nuestra vida profesional en los que hay que cerrar acuerdos en unos pocos minutos o en los que hay que tomar decisiones en un entorno de presión: en estos momentos es cuando hay que mostrar más serenidad frente aquellos que reaccionan exageradamente, pues es aquí cuando se forja la reputación de cada uno de nosotros.

Mirando a una persona podemos apreciar determinados elementos que muestran su forma de pensar y la entereza de su espíritu: entre estos elementos están la apariencia personal, la forma de expresarse, los modales, el comportamiento, la visión de las cosas, la templanza... Un líder debe actuar considerando los sentimientos de los demás, y para ello debe ser capaz de controlar sus propios sentimientos.

Uno de los sentimientos más difíciles de controlar es el enojo (también conocido como "cabreo monumental"), pues se trata de un arma de doble filo: hay momentos en los que un directivo debe enojarse cuando él o su equipo no están siendo eficaces, pero en ese momento debe tener completo control sobre sí mismo y separar los problemas de las personas: debe ser duro con el problema y blando con las personas. Actualmente existen muy pocos ejecutivos emocionalmente capaces de manejar estas situaciones.

Por otro lado, la pasión y el entusiasmo son características intrínsecas de los líderes empresariales, pero si estos sentimientos no están bajo control podrían convertirse en peligrosos y difíciles de manejar. El mejor caballo de carreras no será capaz de ganar si no ha sido enseñado a trabajar y dirigir sus esfuerzos en una sola dirección: controlar perfectamente sus fuerzas para acelerar en el momento adecuado y llegar el primero a la meta.

Para terminar, quiero hacer una reflexión sobre el autocontrol: el autocontrol indica el dominio que una persona puede tener de sus reacciones, sentimientos e impulsos a través de una determinación voluntaria para poder hacerlos surgir o crecer, mantener o someter según su libre decisión.

Más brevemente, "Autocontrol" indica la capacidad de gestión eficiente del futuro. Pero esta capacidad no surge naturalmente, sino hay que trabajarla. Es una forma de afrontar riesgos sin sentir temor; el temor es el verdadero limitador del autocontrol. Así pues, ¡seamos valientes!

UN DESEO PARA 2010: QUE EL HONOR VUELVA A LAS EMPRESAS

Dejamos atrás un año 2009 extenuante, consecuencia de una crisis económica provocada por una total ausencia de valores donde la cultura del pelotazo y del dinero fácil primaba sobre los valores empresariales tradicionales del trabajo duro y el esfuerzo. Pero esta crisis está provocando mucho más beneficio que perjuicio a nuestro país. ¿Por qué? Porque estamos empezando a valorar más las cosas, a identificar el esfuerzo que estamos realizando para conseguirlas y el que tendremos que hacer para conservarlas. Los profesionales trabajan mucho más, pero también con más criterio, y tienen en mente que actualmente tener un puesto de trabajo o dirigir una empresa es todo un lujo.

Ahora se hace necesario en España un ajuste profundo de las normas de comportamiento de sus directivos a los preceptos morales y legales. El mayor desafío que debemos afrontar los ejecutivos es redactar e interiorizar un código ético que sea rígido, claro, de gran alcance, basado en el honor, la honestidad y la integridad. Actuar con honorabilidad puede ser un elemento diferenciador y puede ayudarnos a trabajar mejor y ganar en eficiencia... Además, ese código debe ser transmitido a toda la organización, ya que hoy más que nunca, está en juego la supervivencia de la misma: las decisiones erróneas, las alianzas poco sólidas o la pérdida de terreno con la competencia, hacen que el destino de una compañía pueda ser definitivo.

El concepto del HONOR es muy amplio. Es tratar de hacer lo correcto, ignorar los miedos propios y perseverar, hacer lo que sea necesario llevar a cabo, guardar siempre la compostura y "saber estar" en cada situación, cuidar las apariencias, hablar de frente, saber guardar los secretos... en definitiva, tener una disciplina férrea  basada en unos cimientos fuertes y predicar con el ejemplo.

El honor tiene una ventaja añadida y es que es tremendamente contagioso. ¿No es cierto que cuando nos encontramos cerca de personas honorables sentimos la necesidad de ponernos a su nivel?

Añadir que el honor se gana todos los días y en las pequeñas acciones. Así, es más probable que se logren grandes cosas si las pequeñas se hacen bien. El honor no es algo puntual, sino una cualidad con la que se vive todos los días. Cerrar un gran acuerdo o cumplir unos resultados no esconde los pecados de cada uno: si no vives con honor, no serás respetado.

La HONESTIDAD y el honor van de la mano. El honor impide mentir, robar o realizar cualquier tipo de engaño...

La Real Academia Española define honesto como "decente o decoroso, recatado, pudoroso, razonable, justo, probo, recto, honrado". Como podemos ver, tiene varias acepciones que son perfectamente aplicables al mundo de los negocios. No sólo se trata de no robar o engañar, sino de saber manejar los distintos elementos en una situación determinada; en muchas ocasiones nos tenemos que enfrentar a situaciones incómodas y desagradables, que pueden resultar extremadamente peligrosas, pero que debemos lidiar desde un punto de vista riguroso y tratando de ser justo y razonable. Un problema nunca puede quitar lo mejor que tenemos para dar.

La INTEGRIDAD expresa una forma de actuar de manera intachable. Lo importante en este caso es actuar de manera sensata y correcta, aunque retrase nuestra carrera profesional o nos impida ganar la mayor cantidad de dinero posible a corto plazo. Y para ello, es necesario tener una estrategia empresarial perfectamente delimitada que nos permita tomar la decisión correcta en cada caso, ya que muchas veces un directivo tendrá que tomar decisiones difíciles en las que no todas las partes implicadas quedarán satisfechas: aquellas decisiones tomadas con integridad serán aceptadas como mejor solución para la mayoría de las partes.

Pido al 2010 que el honor vuelva a las organizaciones empresariales y que sus directivos se rijan por los principios del buen gobierno. Solamente así ganaremos en competitividad y saldremos reforzados de esta crisis. Disponemos de una gran oportunidad que no podemos desperdiciar...