PLANIFICACIÓN Y EJECUCIÓN

No son pocos los que alguna vez han dicho que les encantaría trabajar sin competencia, y no se dan cuenta que lo único que demuestran con esa afirmación es su incapacidad... La competencia es buena porque indica que hay mercado. La competencia determina quién avanza y quién retrocede, quién tiene éxito y quién tiene fracaso, quién tiene beneficios y quién tiene pérdidas. En definitiva, quién vive y quién muere.

Lo importante es vivir, es ganar en este mercado tan frenético y cambiante, y para ello es fundamental que nuestros actos competitivos estén cuidadosamente planificados y ejecutados. Si sobresalimos en este apartado, ganaremos la guerra a nuestros competidores

Existen cinco factores que debemos tener en cuenta a la hora de PLANIFICAR:

- El carácter. Es el espíritu de una persona u organización, y determina la impresión que producimos o producen nuestros productos. El carácter determina la armonía de nuestros clientes con nuestras metas y objetivos: si les gustamos, nos comprarán y nos ayudarán a alcanzar nuestras metas.

- El clima. Es el impacto del mercado y del ambiente laboral de nuestra empresa en el entorno competitivo. El mercado es un factor que puede condicionar nuestras ventas (nunca determinarlas) y el ambiente en el trabajo puede influir en nuestro estado de ánimo, que puede llegar a determinar nuestra manera de vender. Para que nuestros actos competitivos sean eficaces, deben realizarse dentro de un clima adecuado.

- La estructura. Es el modo en que está organizado y dirigido nuestro trabajo; no tiene nada que ver con el modo en que se dirige a las personas. La estructura incluye la evaluación de lo mejor o peor formados que estamos nosotros o están nuestros trabajadores, de cómo desarrollamos nuestras habilidades, del uso de la tecnología y de los recursos humanos, de nuestra flexibilidad al cambio... Es decir, determina las capacidades básicas de un individuo o una organización.

- El liderazgo, entendiendo como liderazgo la suma total de las actitudes y capacidades de nuestros ejecutivos clave. Se puede valorar en función de algunos factores como la autodisciplina, la responsabilidad, el conocimiento, la decisión, el logro o la cooperación, entre otros.

- La información. Consiste en recoger y manejar datos actualizados y precisos sobre la realidad empresarial que nos rodea. Hoy más que nunca, la información es poder... Pero no sólo eso, sino que también significa producir impresiones, que son aquellos datos reales o ficticios que hacen moverse a nuestros clientes o nuestra competencia en el sentido que deseamos.

Una vez dominados y optimizados estos factores, conviene pasar a la fase de EJECUCIÓN. Hay que poner nuestros planes en marcha... Toca actuar:

* Busquemos nuevos planteamientos o métodos, consigamos nuevos segmentos de mercado y clientes diferentes.

* Mantengamos nuestra buena fama y reputación excelente. Mantengamos la calidad de nuestros productos y, sobre todo, tengamos en cuenta las necesidades de nuestros clientes.

* Dominemos el mercado a través de nuestra excelencia.

* Hagamos frente a nuestros competidores fuertes a través de la búsqueda de indicadores de falta de satisfacción de nuestros clientes actuales o potenciales. Cuando nuestro competidor sea débil, incidamos en la búsqueda de mejores maneras de prestar servicio.

* Innovemos. Es el único arma contra el que no hay defensa posible.

* Obremos con sencillez y pidamos consejos. A base de preguntas prudentes descubriremos los puntos flacos de nuestro competidor.

* Creemos servicios nuevos que cubran necesidades no reconocidas hasta ahora. Obtengamos información y aprendamos de nuestros clientes.

Para terminar, conviene recordar que si disponemos de planes cuidadosos, podremos predecir qué acciones alternativas ofrecen mayores oportunidades. Si los ejecutamos de manera excelente, podremos convertir esas oportunidades en una victoria definitiva. Así pues, planifiquemos y actuemos de manera excelente.

TOMAR BUENAS DECISIONES (I)

Una cosa está clara: vivimos en un mundo en el que tenemos que tomar decisiones. En nuestra vida personal y profesional estamos continuamente decidiendo; desde que nos levantamos hasta que nos acostamos nos vemos obligados a elegir entre múltiples alternativas, unas más simples y otras más complejas, pero que van marcando nuestra vida.

Dicen que un verdadero líder es aquel que toma las decisiones más adecuadas en cada momento, aunque en muchas ocasiones tomar una buena decisión no signifique necesariamente acertar u obtener un resultado óptimo… La calidad de la decisión y la calidad de los resultados son elementos completamente independientes. Por ello, lo importante es valorar la calidad de una decisión, que viene marcada por el proceso que se ha seguido para tomarla y por los principios que se han tenido en cuenta durante ese proceso.

¿Cómo estar en disposición de tomar buenas decisiones?

Desde mi punto de vista, lo primero es alcanzar un estado de claridad, que puede ser equiparable a aquel instante en que un golfista tiene que embocar un putt complicado y se olvida de todo lo que hay alrededor, concentrándose única y exclusivamente en el momento y en la acción de golpear la bola: nada le distrae, lo único que está en su cabeza es la acción de puttear y embocar, y su mente se concentra en la línea que separa la bola del hoyo.... Se trata de un momento singular, de quietud y tranquilidad, en el que es posible alcanzar el golpe de inspiración. Es preciso simplificar la complejidad aparente de un escenario problemático, y como cualquiera de nosotros hemos experimentado, las mejores ideas llegan en momentos de tranquilidad.

Hay tres hábitos que no contribuyen a alcanzar un estado de claridad adecuado:

1. El primero, encargarse de varias tareas a la vez, rasgo propio del mundo de los negocios contemporáneo. Cuantas más cosas tengamos en la cabeza, más dispersión tendrán nuestras ideas, y por lo tanto el proceso de decisión se hará más complejo.

2. En segundo término aparece la competencia con los demás: el intento de medir nuestro progreso personal utilizando medidas ajenas (compañeros de trabajo, competencia, etc.) conlleva estrés y emociones negativas. Si estamos con la vista puesta en los demás o en los elementos que nos rodean, seremos incapaces de visualizar ese putt que nos va a llevar a la gloria… Por eso es necesario abstraernos de lo que nos rodea y concentrarnos en lo nuestro, que es lo que nos importa.

3. La tercera, llevar el trabajo a todo momento y espacio, de forma que el trabajo se hace así presente en toda situación de la vida de un individuo. Tenemos que dejar el trabajo en la oficina y desconectar para poder disfrutar de la familia y de los amigos, para poder conciliar la vida laboral y la vida familiar. Se trata de descansar y de trabajar para vivir, no de vivir para trabajar. Sólo una mente despejada puede pensar con claridad.

Otro aspecto a considerar para estar en disposición de tomar buenas decisiones es el que hace referencia a la preparación asidua o el aprendizaje continuo. La preparación asidua es mucho más que un programa de lectura: supone la diferencia entre “aprender” y “ser enseñado”. Se trata de una mentalidad de búsqueda de conocimientos en todo lo que nos rodea y que debería acompañarnos durante toda la vida. Un ejemplo sobre este aspecto puede ser el de los alumnos que acaban de terminar un master: están los que verdaderamente lo han sabido aprovechar y acuden a las sesiones de educación continua para seguir aprendiendo, y también están aquellos que lo primero que hacen es colocar todas las carpetas un una estantería perfectamente visibles (cabecera de góndola, pero en la librería de casa), para demostrar al mundo entero que formaron parte de la promoción del año XX, pero luego no hacen más que acumular polvo. Afortunadamente, los segundos  son fácilmente identificables en el terreno laboral…

Como principio, la preparación asidua se podría expresar mediante una triple fórmula: recopilar información, ponderar y aplicar.

A) Recopilar información. No sólo se trata de leer y asistir a cursos de formación, sino de tener esa motivación de aprender de lo que nos rodea, de nuestros antecesores, de los jóvenes, para estar adaptado a las nuevas circunstancias del mercado.

B) Ponderar. La información que hemos obtenido debe ser analizada, pero sin caer en la tentación de tener excesivos miramientos sobre lo que han hecho otros con la misma, o en la parálisis por el análisis, donde un exceso de información puede motivar que no seamos capaces de tomar decisiones.

C) Aplicar. Hay que convertir esa información en resultados tangibles. Aunque esto último pueda parecer lo más natural, no hay que olvidar que muchas veces adquirimos conocimientos que nunca ponemos en práctica (tantos seminarios, cursos, o talleres en los que participamos y cuya información jamás llegamos a utilizar en nuestro quehacer diario). El conocimiento adquirido pero nunca aplicado…

Una vez logrado el estado de claridad y habiendo practicado el aprendizaje continuo, estaremos en disposición de abordar el procedimiento de toma de  buenas decisiones, ya que estaremos cargados de confianza, resolución, sentimiento de poder y energía, sin dejar por ello de estar sumergidos en el presente ni olvidados del objetivo en un nivel práctico. Pero del proceso de toma de decisiones hablaremos más adelante…