CAMBIAR PARA TENER ÉXITO

Todo cambia. No nos engañemos, lo que antes servía ahora ya no: un Seat 600 era un coche estupendo en los años 70, pero ahora ya no tiene cabida en el mercado, si no es para unos pocos coleccionistas… En esta medida en que todo cambia, la clave está en adaptarnos y crecer, y en el saber hacerlo reside la clave del éxito.

Soy de los que piensan que la experiencia no es el número de primaveras que has vivido, sino la suma de vivencias y acontecimientos que te han hecho madurar. Hay muchos profesionales que han trabajado durante 30 años en un entorno sin dificultades serias, y sin embargo, pueden tener  menos experiencia que otros profesionales que llevan menos años trabajando, pero que han tenido que afrontar una serie de acontecimientos y dificultades que les han hecho madurar más temprano.

Por tanto, parece que queda claro que crecer y madurar son dos conceptos completamente diferentes. En el ámbito personal y profesional existen dos tipos de personas: las que aprenden y cambian, y las que no. Sólo las primeras son las llamadas a alcanzar el éxito, ya que su afán de renovación y aprendizaje hará que estén siempre un paso por delante del resto. Pero el problema es que en muchas personas existe una tendencia natural a evitar el cambio: Cuando las cosas marchan bien nos negamos a hacer ajustes y tomar riesgos, y cuando van mal, preferimos acomodarnos a los problemas y tratar de paliar los sufrimientos en lugar de asumir los esfuerzos de implementar una renovación profunda… Pero debemos tener en cuenta que, si queremos progresar, hemos de abrirnos al cambio y, para hacerlo, debemos aprender a sentirnos cómodos con la incomodidad. En ello radica la madurez. No olvidemos que la ausencia de medidas implica la ausencia de mejorías…

Ahora bien: ¿Cómo podemos aplicar nuestras destrezas y mejoras en el mundo real? ¿Lo podemos hacer solos? NO. Lo mejor de cada uno está en su interior, pero para poder enseñarlo y aplicarlo al mundo profesional, debemos contar con el apoyo de alguien, debemos hacer esfuerzos y enfrentarnos a situaciones difíciles, tener errores, aceptarlos y tratar de mejorar continuamente, y sobre todo, trabajar y ACTUAR. Sin trabajo constante, sin una metodología concreta que nos permita establecer objetivos y hacer el oportuno seguimiento, no vamos a ser capaces de triunfar y alcanzar nuestras metas.

Hay algo importante sobre el cambio que debemos tener en cuenta: para lograr aprender, madurar y cambiar debemos liberarnos de una serie de ataduras y prejuicios que entorpecen nuestro caminar… Por lo general, se trata de una amalgama de creencias, de prejuicios y paradigmas que están en nuestra mente y nos impiden pensar con claridad. Pero hay una cosas que está clara: la verdadera diferencia entre una persona común y otra viva que desea mejorar y madurar, está en que la primera tiene algunos pensamientos de gran determinación y en la segunda ese tipo de pensamiento son todos los que alberga.

Existen varias creencias que tenemos asumidas, que no cuestionamos, que nublan nuestra mente y que nos impiden pensar de forma libre y clara. Las podríamos resumir en cinco:

1.  “Tengo derecho a estar ofendido”. Si tenemos este pensamiento en la cabeza, acabaremos pensando que todo lo que nos sucede es ofensivo y que hay un complot a nivel mundial para que te sientas mal… No hay que llevar las cosas al terreno personal, sino que es mejor optar por calmarse e intentar no juzgar.
2. “Esto nunca lo olvidaré”, refiriéndose a alguna mala experiencia. La vida nos enseña que, en muchas ocasiones, algo que nos parece realmente importante luego no lo es. Con frecuencia, una situación de salud delicada en alguna persona, hace que vea las cosas de otra manera y, que problemas que anteriormente parecían un mundo, ahora son insignificantes…
3. “Necesito que otros me quieran”. La búsqueda de afecto continuada hace que gastemos muchas energías sin darnos cuenta que una persona no vale más por el afecto que le profesen, sino por lo que es. Debemos tener claro que no se puede satisfacer a todo el mundo y que a lo largo de nuestra vida tendremos que tomar decisiones que beneficiarán a unos y perjudicarán a otros. Eso es normal…
4. “Es muy difícil, no voy a poder”. Enfrentarse a algo difícil es señal de que te tienes que esforzar en gran medida y que tienes que dar lo mejor de ti mismo. Es más, hay muchas personas que abandonan un proyecto porque creen que es insuperable y luego se acaban arrepintiendo…
5. “Esto nunca lo perdonaré”. Guardar resentimientos equivales a tomar veneno y esperar a que otra persona padezca los efectos… Hay una cosa que está clara: mientras tú estás en casa guardando resentimientos hacia otra persona, ésta quizás está disfrutando en una fiesta. Entonces, ¿quién está sufriendo? Si perdonamos dejaremos de estar atados a los acontecimientos y seremos más libres.

Para madurar debemos poner algunos paradigmas en cuestión, debemos enfrentarnos a nuestros propios miedos y a las normas pre-establecidas y adaptar nuevas creencias y paradigmas si éstos sirven para mejorar. Sólo así seremos capaces de transformar el mundo y mejorar nuestro nivel de vida.

¡HAGAMOS!

La crisis económica ha hecho que muchos desempleados opten por crear su propia empresa para salir adelante. Precisamente el jueves pasado hablaba con uno de ellos y me comentaba que ya hace seis meses que constituyó la empresa y no cree que su proyecto pueda prosperar. Decía que no paraba de darle vueltas a la cabeza preguntándose por qué no conseguía resultados y se pasaban las horas buscando una justificación: había invertido muchas horas en aprender técnicas de ventas y en investigar cómo se debe vender de manera más eficaz, pero no tenía éxito. Le pregunté si tenía algún proyecto en perspectiva y contestó que no tenía nada. Le pregunté por la agenda de la semana y solamente tenía una visita concertada. ¿No le recibían? No esa era la causa sino que el mayor problema al que se enfrentaba es que se le hacía muy difícil llamar a las empresas y al final del día hacía muy pocas gestiones... Ahí tenemos el porqué: si queremos que una empresa triunfe, la primera premisa que hay que cumplir es HACER.

En la situación actual no puede haber tiempo para las dudas, ni para los lamentos, ni para analizar y eternamente qué es lo que no funciona. Hemos que tener en cuenta que hoy es más difícil vender que ayer y, por lo tanto, no hay excusa para no trabajar más, para hacer más llamadas y para concertar más visitas. Debemos saber que mientras nosotros nos lamentamos, la competencia está activa, está llamando a clientes y está cerrando negociaciones. Así pues, no hay tiempo para pensar sino para actuar y por eso tenemos que seguir trabajando sin descanso…

La única manera de alcanzar el éxito es persistir. Los premios en la vida se encuentran al final, y no cerca del comienzo. No importa los pasos que se necesiten dar para llegar a la meta, sino alcanzar el destino. El leñador que intenta talar un roble, no lo hará al primer golpe de hacha ni sabe cuántos golpes va a necesitar; el primer golpe quizá ni cause temblor en el árbol, y el segundo y el tercero, pero sin embargo como resultado de golpes endebles el roble finalmente caerá. Así debe ser nuestro esfuerzo y nuestra manera de actuar diaria. Para triunfar debemos persistir con la convicción de que cada vez que fracasemos en una venta, aumentarán las proximidades de éxito en la tentativa siguiente: cuando recibamos un “no” debemos pensar que estará más cerca un “sí”, cada vez que recibimos una mirada desaprobación, recordaremos que se aproxima una sonrisa. Después de la tormenta llega la calma, después de la noche llega el día... debemos fracasar con frecuencia para tener éxito una sola vez.

El fracaso no nos hará arrojar la toalla. Persistiremos hasta alcanzar el éxito. De aquí en adelante aprenderemos y aplicaremos los secretos de aquellos que triunfan en sus trabajos. Cuando hayamos terminado el día, procuraremos hacer una última venta. Cuando estemos cansados y el cuerpo nos pida volver a casa, intentaremos hacer una nueva venta. Haremos un último esfuerzo para cerrar el día con una victoria, y si ese intento fracasa, haremos otro. No debemos permitir nunca un día termine en fracaso. Cuando la competencia ponga fin a su lucha, la nuestra habrá comenzado y así nuestra cosecha será más grande.

Hagamos, actuemos, trabajemos, salgamos a la calle y vendamos. Mientras nos quede algo de fuerzas debemos seguir insistiendo, porque si persistimos lo suficiente alcanzaremos la victoria. Aun teniendo buenos cimientos, solamente la experiencia nos dará la seguridad, la fortaleza y las guías para afrontar una nueva venta.

¡HAGAMOS!

AFORTUNADAMENTE, EN ESPAÑA SE HABLA DE HONOR

Madre mía, un escalofrío ha recorrido mi cuerpo cuando he leído las palabras que Fernando Alonso ha pronunciado esta tarde en Corea. Transcribo algunos párrafos que no tienen desperdicio porque incide en el honor y en los valores que son necesarios para triunfar en la vida.

El asturiano opina que "tener agallas significa asumir las responsabilidades cuando debes responder ante muchas personas que han trabajado tanto para ponerte en las mejores condiciones". "Entonces, entras en el coche y te dices: ahora no hay excusas que valgan, hay que hacer una vuelta perfecta", subraya.

"En la vida pasa a menudo. Me pasó cuando mi familia se sacrificó para ofrecerme una posibilidad. De ahí que cuando digo que doy mucha importancia a las tradiciones y quiero decir que doy un verdadero valor a palabras como honor, sentido del deber y respeto", añade.

El asturiano reconoce que no lleva una vida de privilegios. "No tengo un avión personal. Tengo un barco, como otros muchos compañeros. No doy importancia a esas cosas. Sé qué significa tener privilegios y hacer renuncias. El dinero tiene su importancia, lo reconozco, pero es mejor tener presente una gama de valores más normales y sólidos", afirma.

Es todo un orgullo estar representado por este tipo de personas, que son un modelo profesional y personal a seguir. Es en estos momentos donde el deporte español está de moda, te das cuenta cómo atletas tan importantes como Fernando Alonso, Rafael Nadal o Pau Gasol, entre otros, no alardean de sus triunfos ni de sus premios, sino que se muestran humildes e inciden en que todos sus logros se deben a valores relacionados con el esfuerzo, el sacrificio, la disciplina y el trabajo, en definitiva, del HONOR.

Creemos que estos ejemplos los encontraremos pronto también en el ámbito empresarial, porque estamos empezando a valorar más las cosas, a identificar el esfuerzo que estamos realizando para conseguirlas y el que tendremos que hacer para conservarlas. Los profesionales trabajamos mucho más, pero también con más criterio, y tenemos en mente que actualmente tener un puesto de trabajo o dirigir una empresa es todo un lujo.

Ya decía desde hace mucho tiempo que ahora, más que nunca, se hace necesario en España un ajuste profundo de las normas de comportamiento de sus directivos a los preceptos morales y legales. El mayor desafío que debemos afrontar los ejecutivos es redactar e interiorizar un código ético que sea rígido, claro, de gran alcance, basado en el honor, la honestidad y la integridad. Actuar con honorabilidad puede ser un elemento diferenciador y puede ayudarnos a trabajar mejor y ganar en eficiencia...

 

Aprovechemos el camino que nos abren nuestros ídolos para conseguirlo. En Segmentia seguro que lo intentamos...

MIRA AL FRENTE

Una venta de calidad es aquella que destaca porque da verdadero valor a un cliente. La creación de valor viene determinada por una serie de factores que intervienen en el proceso de venta y que ayudan a “tocar la fibra sensible” de un potencial cliente. Son aquellos que no son tangibles, pero que acaban determinando el signo de una decisión de compra.

Simplificando los términos, el proceso de compra se encuentra condicionado por dos tipos de factores:

1. Los factores tangibles, que son los que se pueden tocar o definir, y que normalmente se discuten encima de una mesa: el producto, sus características, el diseño, el precio, la garantía, etc.

2. Los factores intangibles, que son aquellos que no se pueden tocar, pero que afectan directamente en la decisión de compra porque apelan a sentimientos y emociones. En este sentido, caben destacar cinco:

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  Emocionales, que hacen referencia a la obtención de un trato personal, una asociación a una marca, un sentimiento de pertenencia, a un estatus social, etc. En definitiva, abordan las sensaciones del comprador.
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  Intelectuales, que son medibles y que hacen referencia a los avances tecnológicos o de otra índole que hacen percibir al comprador que va a trabajar con una empresa adaptada a las últimas tendencias.
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  Espirituales, que son aquellos valores que enraízan en el interior del decisor, como pueden ser el compromiso, la profesionalidad, la confianza en el producto o servicio, etc.
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  Inconvenientes: cuando un cliente cambia de proveedor, se arriesga a que existan ciertos cambios en sus hábitos o en sus procesos, y éstos tienen un coste. Pueden surgir incidencias, devoluciones, ineficiencias operativas, etc.
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  Incertidumbres: cuando un comprador cambia de proveedor, siempre tendrá en mente la pregunta “¿estaré haciendo lo correcto?”. Es lógico y tremendamente humano… El ser humano siempre siente algo de miedo o inseguridad cuando se enfrenta a algo desconocido.

Por tanto, el mayor error en el que puede incurrir un profesional de las ventas es dedicar sus esfuerzos a abordar únicamente los factores tangibles, ya que son los más fáciles de imitar por la competencia y no proporcionan un valor diferencial. Este es el típico caso de una negociación orientada únicamente al precio, donde se comparan los productos y se le otorga un valor económico, generalmente comparándolos con la competencia. Si captamos un cliente por esta vía, lo normal es que lo perdamos a corto plazo por esta misma vía, ya que siempre existirá un competidor que le pueda mejorar algún aspecto del producto o servicio al mismo precio, o bien mantener la calidad del mismo pero mejorando la tarifa…

El verdadero valor únicamente llega si somos capaces de abordar correctamente esos factores intangibles que pueden cambiar la decisión de nuestro potencial cliente. Por eso, conviene levantar la cabeza y mirar al frente, analizar las necesidades de la persona con la que tratamos, y olvidarnos de lo que hay “encima de la mesa”. Debemos intentar establecer una relación más afectiva basada en las emociones, proporcionando mejoras en su vida diaria o en sus procesos, y construyendo una relación profesional más allá de la económica, cuyos pilares sean principios sólidos como el compromiso, la dedicación, la confianza, etc. ASÍ CREAMOS VALOR.

Además, debemos gestionar adecuadamente el riesgo en el que podría incurrir nuestro interlocutor con su elección. ¿O no estamos obligados a minimizar el impacto de un cambio de proveedor? Debemos transmitirle seguridad en la nueva relación y estar muy encima del proceso una vez haya comenzado, para que todo vaya como esperamos y para que nuestro cliente se sienta feliz y tranquilo, que esté seguro sobre la corrección de su decisión y de los beneficios que obtiene con la nueva situación.

Así pues, levantemos la cabeza y miremos al frente. Solamente así podremos conocer a nuestro interlocutor y ofrecerle lo que verdaderamente necesita. Una vez lo hayamos conseguido tocará hablar de precios, pero nunca antes… Estadísticamente está demostrado que probabilidad del cierre de un acuerdo se incrementa en un 62% con este sistema.

¿No es como para tenerlo en cuenta?

VENTAS Y RESULTADOS

Quien asegure que una buena calidad en la venta garantiza un resultado, falta a la verdad. Vender bien no implica obtener buenos resultados. El éxito de una venta viene condicionado en gran medida por la calidad de la misma, que es fruto de una maduración personal y una forma de actuar, pero también está influida por factores externos que muchas veces son difícilmente controlables, como pueden ser una crisis económica, un cambio en el poder de decisión, una reorientación estratégica de un cliente o simplemente mala suerte. Estos factores externos también pueden ser de signo positivo: buena suerte, período de expansión, etc.

A veces vendemos bien, aunque los resultados no nos acompañan, pero también sucede que vendemos mal con buenos resultados. La clave está en el peso específico que tienen en nuestra venta la calidad y/o los factores externos: cuanto menos peso específico tienen los factores externos, mejor estamos vendiendo.

Si nos fijamos en el gráfico que adjunto, la venta puede ser buena o mala en función de la calidad que aportemos; y puede ser favorable o desfavorable según los resultados que obtengamos. En base a estas premisas, podemos distinguir cuatro posibles situaciones:

1. 
   
   Venta con calidad y resultados favorables. Es la situación perfecta. Toda compañía desea que sus comerciales vendan bien y además obtengan buenos resultados.
2. 
   
   Venta correcta con resultados desfavorables. Se trata de una situación inquietante a corto plazo, pero poco preocupante a medio y largo plazo porque los resultados acaban llegando. Pueden estar sucediendo dos cosas: que hayamos cometido algún error durante el proceso o se nos haya pasado algo por alto, por lo que deberíamos revisar la evolución del proceso de venta para identificar las causas y poner el remedio oportuno, o bien que los factores externos están influyendo en los resultados, aunque la experiencia demuestra que, si vendemos bien, solemos tener alternativas que aminoran o incluso sustituyen los malos resultados.
3. 
   
   Venta de poca calidad y resultados desfavorables. Las empresas no pueden permitirse mantener comerciales de este perfil durante mucho tiempo, así que están obligadas a analizar qué es lo que ha originado esta situación. Si se trata de una falta de actitud por parte del vendedor hay que cortar por lo sano, pero si se trata de una falta de aptitud, la compañía debe poner los recursos necesarios (formación u otros) para lograr la calidad. Para eso, es necesario que el comercial tenga la mente abierta a los cambios y tenga la voluntad de mejorar: normalmente, la persona que atraviesa esta situación tiene la humildad necesaria para admitir que puede evolucionar positivamente porque no han vivido una etapa de resultados favorables. En este caso, el objetivo debe ser pasar del cuadrante 3 al 2 como mínimo, ó al 1 como objetivo ideal; una mejora de las aptitudes junto a un golpe de suerte podría producir un avance del 3 al 1 en un corto espacio de tiempo.
4. 
   
   Venta sin calidad y resultados favorables. Es la situación más peligrosa para una empresa, ya que los resultados favorables nos hacen pensar que estamos vendiendo bien. En este caso, los factores externos suelen tener mucho más peso que los valores internos y conlleva que el árbol no nos deje ver el bosque, aunque hay una cosa cierta: a medio plazo los resultados dejarán de acompañar o simplemente la suerte nos abandonará… Hay un factor adicional que generalmente delata esta situación: cuando el factor externo falla, se produce un “crack” que produce una caída de los resultados extremadamente agresiva en un período de tiempo muy corto. Un ejemplo puede ser el comercial exitoso en épocas de crecimiento económico que fracasa estrepitosamente cuando la tendencia del mercado cambia. Las excusas más utilizadas para encubrir la ausencia de resultados suele ser “el mercado está muy complicado”, “los clientes no hacen más que apretar”, “sólo se fijan en el precio” u otros análogos. El problema está servido: ¿cómo puede reconocer una persona que los éxitos que le acompañaban no derivaban de una venta de calidad, sino de factores externos?

Volviendo al gráfico podemos observar que el ciclo natural de la venta y los resultados tiene forma de U (4-3-2-1). Existen comerciales que experimentan el ciclo entero y hay otros que sólo viven algunas fases. La secuencia ideal de una persona que comienza su actividad profesional en las ventas sería empezar en la fase 2 y terminar en la 1, aunque el mayor reto sin género de dudas es completar la U entera; es más, las personas que son capaces de desarrollar todo el ciclo son las más íntegras y las que se sienten más orgullosas de su hazaña, porque el paso de la fase 3 a la 2 es el más difícil de dar y es el que separa claramente el éxito del fracaso: si no tienen la humildad de reconocer que es necesario un cambio, estarán abocados al fracaso más absoluto, pero si son capaces de conocerse y reconocer que necesitan un giro, cambiarán el rumbo de su vida…

SER GANADOR...

El otro día charlaba con el Director Comercial de una empresa española de reconocido prestigio, y me contó que estaba contento porque parecía que por fin un competidor directo suyo iba a cerrar… Me dejó estupefacto. ¿Realmente alguien puede estar contento con una noticia como ésta? ¿Es una mentalidad ganadora?

Esta persona está apostando a no perder, nunca a ganar. Parece que no cree en sus posibilidades, y ya decía Henry Ford que “si crees que puedes o crees que no puedes estás en lo cierto”. Un pensamiento perdedor lleva a perder… así que la única manera de ganar es teniendo fe en que lo vamos a lograr. No implica que siempre lo consigamos, pero por lo menos vamos a contar con probabilidades ciertas de conseguirlo.

Una mentalidad ganadora se basa en 4 convicciones firmes:

1. ¡Es posible! Se trata de tener fe en nuestras posibilidades, nuestro entorno, nuestra compañía, nuestros compañeros, nuestros empleados… Se trata de tener fe en que existe una manera de conseguir las cosas y lo único que tenemos que hacer es encontrarla. Tenemos que interiorizar que, mientras creamos que es posible, esa posibilidad existe… En cambio, si nos damos por vencidos, la posibilidad desaparece del todo.

2. ¡Tenemos armas! Si tenemos talento, ganas e ilusión, es seguro que lo conseguiremos. Las armas que tenemos somos nosotros mismos, están en nuestro interior. Tenemos VALOR y VALORES. Si verdaderamente queremos algo, idearemos la mejor alternativa para conseguirlo…

3. ¡Lo vamos a lograr! Cuatro ojos ven más que dos, y cuatro manos valen más que dos. Tenemos que tener consciencia de que el trabajo en equipo es imprescindible para alcanzar el éxito; no podemos pensar en nuestras propias cuentas de resultados o en nuestro éxito en particular, sino considerar que si uno gana, ganamos todos.

4. ¡Depende de nosotros! Esto es lo que verdaderamente diferencia al winner del looser. El ganador asume que depende de sí mismo triunfar, lograr una venta o alcanzar unos objetivos. El entorno, el mercado, las circunstancias y las personas que le rodean le condicionan y le afectan sin lugar a dudas, pero la clave está en asumir no ser víctima de las circunstancias y, sobre todo, en su manera de responder y hacer frente a estas situaciones. No esperemos a que llegue la solución, sino actuemos y vayamos a por ella: DEPENDE DE NOSOTROS.

Por eso, nunca puede ser una alegría que un competidor vaya a cerrar, porque si no actuamos y no nos olvidamos de lo difíciles que están las cosas, ese “trozo de pastel” que quedaría libre nunca nos lo podríamos comer nosotros, sino que lo harán aquellos que, en vez de esperar, han ido trabajando y avanzando…

Termino con una frase que alguien me dijo un día: “Si quieres lograr lo que aún no has alcanzado necesitas hacer lo que aún no has intentado.” Sabio consejo…