LAS VENTAS SE DEBEN PROFESIONALIZAR

Vuelta al cole después de disfrutar de un verano bastante intenso, que he aprovechado para estar con los pequeños, para ir a la playa y para jugar al golf con mis amigos en Desert Springs, un campo en el que cada día me divierto más: se lo recomiendo a todos los que les guste este deporte.

Comienza un tercer cuatrimestre interesante donde la actividad comercial debe ser especialmente intensa en cualquier empresa que quiera afianzar su posición y aprovechar para dar un paso adelante. En este sentido, la fuerza de ventas recobra su protagonismo ya que la efectividad de sus acciones será clave para alcanzar la facturación deseada a fin de año y, sobre todo, dejar encaminada la facturación del año que viene.

Todo ello, en un contexto de crisis económica, en el que gran parte de las compañías se han encontrado en la obligación de reducir sus costes, influyendo directamente en los efectivos que componen la fuerza de ventas, que actualmente son menores en muchos casos. ¿Qué deben hacer entonces para vender más con menos?

Contar con un equipo comercial más profesionalizado. Ya no sólo basta con pasar a la acción y estar "en la calle", sino que además en necesario optimizar nuestras acciones mediante la segmentación estratégica y la optimización de las acciones comerciales. Por ello, los comerciales del siglo XXI deben disponer, además de esa actitud positiva, de unas buenas aptitudes que le permitan exprimir al máximo sus acciones. Deben ser estrategas y rigurosos con todo lo que hacen si quieren obtener el éxito...

• Estrategas: hoy en día, el valor del tiempo es total. Por ello, debemos ser conscientes de qué clientes nos interesan más (los que hacen la base de nuestro negocio) y cuáles menos para dimensionar nuestra actividad comercial. Si nos centramos en la captación, tenemos que conocer el mercado para seleccionar aquellos sectores más afines a nuestra actividad y detectar los clientes que podrían resultar más interesantes para nuestra compañía con el fin de centrar nuestra actividad de captación en ellos. En el caso del desarrollo y mantenimiento de clientes en cartera, la selección se hará por motivos de facturación y rentabilidad.

• Rigurosos: tiene que ver con la optimización de las acciones comerciales. Ser riguroso significa tener una exigencia diaria y personal, hacer las cosas en tiempo y forma siguiendo las normas de las buenas prácticas. Ser riguroso implica hacer análisis, tener un orden y unas metas definidas, así como desarrollar un método para no dejar las cosas al azar. Ser riguroso obliga a tomar decisiones teniendo una visión largoplacista del negocio y considerando que el todo está formado por la suma de las partes, sin olvidar que toda decisión tiene unas consecuencias y que en la mayoría de los casos no se puede dar marcha atrás. Ser riguroso conlleva interiorizar que, en una negociación, todo suma y todo tiene su valor; por tanto, debemos preparar con antelación cualquier aspecto que pudiera surgir, hablar con propiedad considerando que cada palabra tiene un significado concreto y profundizar en todos los detalles. Ser riguroso exige hacer un seguimiento continuado de todas las gestiones con clientes que hemos llevado a cabo, cumpliendo con puntualidad con los compromisos adquiridos.

Si somos estrategas y rigurosos, solamente hay que ponerlo en práctica en la calle con ganas e ilusión para alcanzar el éxito. Trabajando así, seguro que los resultados acabarán llegando. ¡Suerte!