SE TRATA DE TALENTO

El jueves 10 de diciembre celebramos en Barcelona el segundo Foro de Excelencia Logística. Tuvimos el honor de contar con Antón Costas, quien expuso la situación actual de la economía española y ofreció su punto de vista acerca de las posibles vías de mejora. La ponencia fue muy amena e interesante, y consiguió impactar a los asistentes, que eran directivos de empresas de renombrado prestigio.

Uno de los aspectos relevantes de la conferencia hacía mención a las estrategias de éxito que pueden llevar a cabo algunas empresas para afrontar la crisis. Principalmente, destacó tres:

1. 
   
   Si las compañías disponen de liquidez o están en disposición de hacer caja, es buen momento para aprovechar la oportunidad de comprar otras compañías.
   
2. 
   
   Aquellas empresas con una fuerte tradición de innovación, deben fortalecerla.
   
3. 
   
   La tercera opción hace referencia a la reconversión. Ésta es la que más me gusta, ya que desde hace tiempo creo que las empresas tienen que reinventar su modelo de negocio. Vivimos en un Modelo de Cambio Continuo y tenemos que adaptarnos a él. Los viejos paradigmas ya no tienen vigencia, sobre todo en todo aquello relacionado con el trabajo.
   

El gurú del management Tom Peters ya indicaba en su libro "La esencia" que se avecinaba una revolución en el trabajo. Supondría el comienzo de la renovación de la responsabilidad individual, una oportunidad para hacernos cargo de nuestras propias vidas profesionales y asumir nuestras responsabilidades. Entonces, el talento pasaría a tener un papel protagonista...

Hay quien afirma que el talento es la suma de capacidades, de compromiso y de acción. La Real Academia Española define como talento a la "Persona inteligente o apta para determinada ocupación". Yo creo que hay que sumar otras cualidades a la inteligencia, a las capacidades, al compromiso o a la acción, tales como la confianza en uno mismo, la capacidad de gestión, la inspiración, la creatividad, la improvisación, la experiencia, la integridad, el espíritu, la osadía, el brío, etc. El talento es una PERSONA que está en el terreno de juego y que participa activamente, con pasión y con energía, que no espera a ver cómo suceden las cosas sino que hace que las cosas sucedan, y más ahora, que estamos viviendo el proceso de transformación más profundo de las últimas décadas.

Se tiene que dejar de hablar de empleados, de personal, de recursos humanos... y empezar a hablar de talento. En una situación de crisis económica como la que estamos viviendo, las empresas con peligro de cierre tienen la obligación de quedarse con el talento y/o despedir personal para sustituirlo por talento. Sólo así serán capaces de mejorar su productividad.

Desgraciadamente, hoy en día hay escasez de talento y por ello las empresas tienen cada vez más dificultad para detectar y retener el talento. Entonces...

¿Cómo se detecta el talento?

• Talento es aquella PERSONA que tiene una marca personal, una visión característica y una manera única de trabajar.
• El talento suele trabajar en proyectos muy concretos y con fecha de caducidad. Son proyectos en los que importan más los intereses que la propia corporación. Eso hace que el talento nunca deje de aprender y gane en auto-confianza.
• El talento siempre genera sus propios beneficios y se centra en trabajar en aquello en lo que sea excelente.
• El talento normalmente dispone de una Red Social creciente y cambiante.
• El talento consigue trabajos por méritos propios.
• El talento tiene como meta "HACER HACER"...

¿Es posible retener el talento?

Es difícil, porque los talentos trabajan en proyectos y por tanto, las empresas están obligadas a proponer nuevos proyecto y retos dentro de la nueva organización, y esto a veces es muy complicado. Además, la clave está en "¿querrán los talentos trabajar en una empresa toda su vida? Yo creo que no, ya que  las grandes corporaciones ya no dirigen las carreras profesionales de sus empleados, sino que son ellos los que marcan su propia carrera profesional. Si las compañías no tienen en cuenta las expectativas de cada uno de sus talentos, los acabarán perdiendo.

Las empresas deben interiorizar que el modelo está cambiando y que el talento no es cuestión de número de empleados, sino de quienes puedan aportar una visión "distinta". Por ello, se pelearán por aquellas personas que puedan ofrecerlo. No podemos olvidar que estas son las nuevas necesidades de la Nueva Economía, basada en la Gestión de la Calidad Total, donde es necesario aportar continuamente valor añadido, creatividad, imaginación, capital intelectual, impulso emprendedor, es decir TALENTO.

En resumidas cuentas, las corporaciones deben apostar por el talento, que debe ser el adecuado para un proyecto concreto, con unos objetivos definidos y con un límite temporal establecido de antemano. Una vez finalizado el proyecto, el talento y la empresa deberán valorar su futuro...

La próxima vez que escriba un post será la primera semana de enero, así que os deseo a todos ¡Feliz Navidad y Feliz Año 2010! No quiero que se cumplan vuestros deseos sino que cumpláis vuestros deseos y que logréis todos vuestros retos.

SEAMOS OBJETIVOS...

El viernes a mediodía fui con mi mujer Belén al colegio de nuestro hijo Pablo para tener una conversación con su tutora sobre su evolución académica. Me enorgullecí una vez más al saber que está siendo totalmente positiva tanto a nivel académico como a nivel personal. No fue una sorpresa porque siempre ha sido así, pero un cambio de colegio siempre es una prueba dura y más cuando el nivel de exigencia es tan grande...

El caso es que me acordé de lo que suele decir un niño cuando saca buenas notas: "Mamá, ¡he sacado un sobresaliente en matemáticas!". En cambio, ¿qué dice cuando pasa lo contrario? "Mamá, me han suspendido lengua..." Si hubiera sido objetivo, debería haber pensado que le han puesto un sobresaliente o que ha suspendido, y así la vara de medir hubiera sido la misma, pero resulta curioso comprobar la subjetividad con la que se ven las cosas cuando se trata de uno mismo.

En el mundo corporativo ocurre lo mismo. En no pocas ocasiones aparecen asuntos emocionales que pueden llegar a nublar nuestro juicio, nos hacen ver que se trata de algo personal y llevan a que aparezca la subjetividad. Entonces, tendemos a enfocarnos en aquello que puede producir resultados buenos en el ámbito personal pero no así en el empresarial. Y cuando pensamos más en "¿qué puedo ganar yo con esto?" que en pensar objetivamente, nunca vamos a tomar las decisiones de negocio ideales.

Desgraciadamente, la realidad del mundo de los negocios es mucho menos objetiva de lo que parece. Se toman muchísimas decisiones donde priman los aspectos personales en detrimento de los intereses de la empresa. Y esta es una de las razones por las que existen tan pocos buenos ejecutivos, ya que cuanto más subjetivamente actúan más posibilidades tienen de fracasar a largo plazo. Aquí cobra especial relevancia el dicho de "el tiempo pone a cada uno en su sitio".

Por tanto, si queremos tomar decisiones beneficiosas para nuestra empresa debemos hacer caso omiso de las consecuencias personales que derivan de las mismas y centrarnos en lograr los objetivos empresariales. Lo inteligente es actuar basándonos en criterios objetivos, ya sea tomando decisiones, negociando con clientes o participando en reuniones. Así, nuestro principal desafío debe ser reflexionar sin basarnos en los sentimientos; es difícil, pero necesario si queremos triunfar.

NEGOCIACIÓN DE PRINCIPIOS

El anterior post parecía premonitorio... Me he visto obligado a atender cosas realmente urgentes e importantes a nivel profesional como son la elaboración de presupuestos y la celebración de la Convención Comercial Anual de nuestra empresa, y en el ámbito personal con la asitencia a cumpleaños, cenas con familiares y amigos, y planes diurnos con los niños: ¡ya ha empezado la Escuela Deportiva!

Vayan por delante mis disculpas por no haber atendido mis obligaciones quincenales de escribir en el blog, pero vuelvo con energías renovadas y prometo cumplirlas a partir de ahora... En este caso hablaré sobre la Convención Anual de REDUR, que considero fue muy interesante en muchos aspectos que quiero compartir con vosotros.

Tuvo lugar en Barcelona los días 12 y 13 de noviembre y la celebramos en el Hotel Fira Congress, ubicado delante del recinto ferial de Fira Gran Via. Se trata de un hotel vanguardista en diseño, servicio y calidad, especializado en la organización de eventos. La nota que hay que darle es buena, pero hay detalles que ningún hotel debe olvidar, y menos si se trata de hacer frente a necesidades de la Alta Dirección...

Pero vamos al grano: la Convención supuso el pistoletazo de salida para 2010, ya que abordamos los resultados del equipo, el Plan Comercial, la presentación de nuevos servicios, los aspectos operacionales y financieros que repercuten en el día a día comercial y, sobre todo, la actitud ante la venta preguntándonos si ésta debe ser más o mejor.

En esta ponencia tratamos todos los puntos críticos del ciclo de vida del cliente, como son la detección de nuevo negocio y segmentación de clientes, captación, desarrollo, mantenimiento, fidelización, prevención del abandono y recuperación. Sobre todo nos centramos en la negociación de acuerdos comerciales y,  más concretamente, en la Negociación de Principios.

¿En qué destaca la Negociación por Principios?

En buscar soluciones conjuntas con un cliente negociando sobre las circunstancias, no sobre las posiciones. Esto implica resolver problemas buscando soluciones amigables y eficientes, siendo duros con el problema y blandos con las personas, razonar y estar abiertos a nuevos razonamientos, y siempre explorando intereses.

Las principales características son  cuatro:

1. 
   
   Separemos a las personas del problema. Debemos tener en cuenta que los negociadores son, ante todo, personas y normalmente tienen dos clases de intereses: en la esencia y en la relación. Por ello, debemos separar la esencia de la relación y no mezclar la relación con el problema.
   
   
   
2. 
   
   Centrémonos en los intereses, no en las posiciones. Detrás de cada postura, existen siempre intereses compartidos y compatibles. Lo importante es identificarlos a través de la formulación de preguntas como ¿por qué?, ¿para qué?, etc.
   
   
   
3. 
   
   Inventemos opciones de beneficio mutuo. Para ello, debemos evitar hacer juicios prematuros, buscar un abanico amplio de respuestas, asumir que "el pastel" no tiene por qué tener un tamaño fijo e  interiorizar que el problema de nuestro cliente es nuestro problema: ayudémosle a resolverlo.
   
   
   
4. 
   
   Utilicemos siempre criterios objetivos. Así, se hace necesario no ceder nunca ante la presión, sólo ante el principio, basándonos en criterios objetivos (datos concretos, costumbres, leyes, etc.) que refuercen nuestro hilo argumental.
   
   
   

En la siguiente entrada tengo la intención de desarrollar estos aspectos con más detenimiento, ya que resultan del todo interesantes y necesarios durante una negociación. Negociando principios tendremos más posibilidades de alcanzar acuerdos y además obtendremos mayores beneficios que negociando posiciones. Os invito a hacer la prueba...

No quería terminar este post sin agradecer a mi buen amigo Fernando Valle, Director de Marketing de REDUR, su gran dedicación y su actitud siempre positiva que hizo que la organización del evento fuera sobresaliente. ¡Gracias amigo!

¿URGENTE O IMPORTANTE?

El último trimestre del año suele ser un período de muy alta intensidad, donde la actividad comercial y profesional puede llegar a ser extenuante. Es tiempo de presupuestos, de políticas comerciales, de negociaciones anuales, de redacción y firma de acuerdos, de previsiones de cierre, etc. "No tengo tiempo, voy con la lengua fuera", es la frase más escuchada en estos momentos... ¿Qué podemos hacer?

Lo primero es identificar y tener siempre presente qué es urgente y qué es verdaderamente importante. Muchos directivos emplean principalmente su tiempo resolviendo asuntos importantes y urgentes; también asuntos muy urgentes pero nada importantes; pero lo inaudito es que no suelen emplear tiempo alguno en asuntos muy importantes pero poco urgentes, tales como buscar nuevas vías de crecimiento, establecer una estrategia correcta de futuro, buscar modelos de cohesión o innovar.

1. 
   
   El primer caso (urgente e importante) está directamente relacionado con el estrés, y si no gestionamos adecuadamente, estas situaciones pueden derivar en enfermedades y problemas de salud.
   
   
   
2. 
   
   El segundo caso (urgente pero no importante) está directamente relacionado con la expresión "apagar fuegos", y normalmente implica mucho trabajo con pobres resultados.
   
   
   
3. 
   
   El tercer caso (no urgente pero importante) es la clave: todos nosotros necesitamos parar y reflexionar para identificar qué es lo que queremos, dónde queremos llegar y cómo queremos conseguirlo. Identificar lo verdaderamente importante y priorizar las urgencias. Solamente así seremos dueños de nuestro trabajo y ganaremos en eficacia.
   
   
   
4. 
   
   Hay un cuarto caso (no urgente ni importante), que significa pérdida de tiempo, así que debemos evitarlo siempre.
   
   
   

En base a esto, debemos gestionar adecuadamente nuestro tiempo. Podemos optimizarlo siendo puntuales, reduciendo el número de reuniones y su duración, planificando, delegando en gente de confianza o delimitando el tiempo de lectura de correos electrónicos... Las jornadas de trabajo de 14 o 15 horas son improductivas del todo, ya que derivan en cansancio y falta de concentración. Por ello, hay que evitarlas en la medida de lo posible.

A modo de resumen, el proceso lógico es delimitar la importancia, priorizar lo urgente y gestionar adecuadamente el tiempo. Así cunden mucho más las horas...

HABLEMOS DE MOTIVACIÓN...

La motivación es un "ensayo mental preparatorio de una acción para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia" (Diccionario de la Lengua Española). Esta definición alude a la mente, es decir, a la voluntad y el propósito que tienen las personas para conseguir algo mediante una acción concreta. Entonces, ¿por qué muchas empresas creen que la motivación se encuentra únicamente en algo puramente material como puede ser un bono o una comisión?

La motivación va mucho más allá porque afecta a las emociones de las personas, a su voluntad de mejorar cada día, a su ilusión y a su creatividad, a la búsqueda continua de su desarrollo personal y profesional, a la pasión que imprimen en su trabajo y al sentimiento de pertencia a un grupo u organización. Como consecuencia, las empresas deben enfocarse en las personas e interesarse por entender y cubrir sus motivaciones, de tal manera que se sientan valoradas, que sientan que forman parte de un equipo y que sientan que el esfuerzo colectivo es la clave para el progreso de una organización, donde cada miembro debe cumplir unas funciones específicas con rigor y con precisión.

Para lograr que tengan este sentimiento, la organización se encuentra en la obligación de establecer unos objetivos agresivos pero alcanzables, "dejar hacer" para que sus empleados puedan ser creativos y asumir sus responsabilidades, facilitar la existencia de una comunicación transparente basada en el respeto, apoyar a sus empleados en los momentos de dificultad o cuando han cometido algún error, y dar confianza a las personas para que puedan realizarse y ganar en autoestima. Actuando así, seguro que lograrán  tener un equipo de personas fuertemente motivadas... ¿Por qué?

El secreto de la motivación

• 
  
  Si los objetivos son agresivos y alcanzables, los empleados estarán más alerta, romperán con sus límites, tendrán más coraje y crecerán en autoestima. Uno de mis grandes amigos, Carlitos Páez, superviviente del trágico accidente de avión que tuvo lugar en Los Andes en 1972, me comentó que el hombre no es consciente de todas las cosas que puede hacer hasta que se encuentra en una situación verdaderamente adversa. Si nos lo proponemos, todos podemos alcanzar nuestras metas, por muy difíciles que sean. Y cuando conseguimos nuestros objetivos, nuestra autoestima crece de forma importante.
  
  
  

• 
  
  Una compañía que "deja hacer" a sus empleados, estimulará su creatividad, hará que pierdan el miedo a equivocarse si aprenden de sus errores y permitirá que sigan intentado mejorar cada día. Las personas serán cada vez más responsables y se marcarán desafíos cada vez mayores; sólo entonces serán capaces de jugar para ganar y no para no perder... En este sentido, un compromiso con la formación de los empleados para que puedan tener libertad de actuación es básico por parte de la empresa.
  
  
  

• 
  
  Si la información fluye de manera transparente, las dudas y los rumores dejarán de tener protagonismo, los empleados sabrán perfectamente qué objetivos persigue la empresa y cuál es su papel dentro de la organización. Por su parte, la empresa conocerá las inquietudes de sus trabajadores, aprenderá de su experiencia y tendrá la posibilidad de escuchar nuevas ideas y aportaciones.
  
  
  

• 
  
  Las relaciones profesionales deben desenvolverse en un marco de respeto. Esto significa crear un clima donde se escuche al empleado de manera sincera y atenta, considerando el punto de vista de los demás y contemplando la posibilidad de cambiar el nuestro si nos convencen sus argumentos. Además, la comunicación debe ser directa y en un tono apropiado: no por levantar la voz se tiene más razón...
  
  
  

• 
  
  Dar confianza a los empleados es vital para una compañía que desee progresar. Lo único que conseguirá una cultura que genere miedo al fracaso será la falta de creatividad y de motivación, ya que si se castiga mucho el fracaso, los empleados tendrán miedo a sacar lo mejor de sí mismos. La creatividad surge cuando buscamos alternativas y vías de escape ante los problemas a los que nos enfrentamos. Y cuando conseguimos superar algo que parecía imposible, nos sentimos especialmente orgullosos y preparados para afrontar futuros retos.
  
  
  

• 
  
  Lógicamente, las empresas también tienen que recompensar las acciones bien realizadas y la consecución de objetivos a través de un sistema de incentivos adecuado, que reconozca una labor bien hecha, una consecución de objetivos cuantitativos y un trabajo de calidad, basado en las soluciones sólidas, la creatividad, la inteligencia, la eficacia y el trabajo en equipo.
  
  
  

Por último, quería dejar constancia de que para motivar a las personas es fundamental pensar qué tipo de actitudes estamos fomentando, cómo lo estamos haciendo y en qué momento estamos premiando ciertos comportamientos, ya que si el reconocimiento no viene en su justo momento, el efecto podría ser adverso. Pero de esto, hablaré en otro post...

DEL "ASIMISMO" AL TEMOR REPUTACIONAL

Cada día recibo más correos electrónicos con faltas de ortografía y leo más artículos en prensa escrita que atentan gravemente contra las leyes de la gramática. Una de las faltas más frecuentes se produce con la palabra "asimismo"; según la Real Academia Española, "asimismo" significa "también" como afirmación de igualdad, semejanza, conformidad o relación. Se trata de una sola palabra y se escribe tal cual, sin tilde y sin separaciones...

Lo más preocupante es que cada vez son más las personas que escriben con faltas de ortografía. A mi juicio, esto es solo una pequeña muestra de una carencia de valores que cada día está más presente en nuestra sociedad, que está perdiendo progresivamente la ilusión por aprender, por esforzarse y por intentar mejorar día a día, que está dejándose llevar por el materialismo olvidando los pilares fundamentales que constituyen una sociedad: los valores morales basados en el respeto hacia los demás. A mi juicio, las causas principales, entre muchas otras, son tres: la falta de compromiso de los padres hacia sus hijos, un sistema educativo lamentable y el conformismo que ha enraizado en la sociedad actual.

1. 
   
   Los padres tienen que ser la guía de sus hijos y deben inculcarles esos valores que se han ido perdiendo, tales como el esfuerzo, el compromiso, el trabajo, la humildad, el amor y la libertad, enseñándoles que la libertad de uno termina cuando empieza la del otro y que para crecer con unos valores es necesario poner unos límites. Los padres tienen la obligación de volver a marcar el camino a sus hijos, de hablar con ellos, de estar con ellos y de disfrutar con ellos. Deben prestarles la atención que necesitan...
   
   
   
2. 
   
   El sistema educativo debe cambiar: los profesores deben recuperar la autoridad perdida y la autoestima para poder enseñar a los jóvenes que la convivencia está basada en una normas, que el respeto y la disciplina es la base de una sociedad y que para prosperar hay que aprender, sacrificarse, esforzarse y trabajar. Una buena educación hará que nuestros jóvenes sean buenos profesionales y que nuestro país sea más productivo y competitivo. La nueva Ley de Autoridad del Profesor propuesta por Esperanza Aguirre, que otorgará a los docentes madrileños la condición de "autoridad pública", supone un paso hacia adelante y un atisbo de prosperidad para el futuro.
   
   
   
3. 
   
   La sociedad actual se ha ido degradando intelectual y moralmente, originado un conformismo vital muy peligroso donde "todo vale", donde el valor material está muy por encima del moral, donde el individualismo está por encima del trabajo en equipo, provocando que la indiferencia hacia los que nos rodean sea cada día mayor. Ese conformismo hace que las personas no evolucionen, que no sigan formándose día a día, que no lean, que no informen y que no se actualicen.
   
   
   

Si una sociedad tiene carencia de valores personales, con más motivo carecerá de valores profesionales. Y no nos engañemos, la crisis de competitividad que está atravesando España tiene mucho que ver con la ausencia de ética y de valores en los negocios, que con el tiempo se ha ido acentuando.

El miércoles, mientras volaba dirección a Barcelona, leí en la revista Capital (Septiembre 2009) una entrevista a Ricard Fornesa y me impactó especialmente una frase que me apunté y cito textualmente: "se ha perdido el sentido del esfuerzo, de la solidaridad y el temor reputacional, que es algo clave". ¡El temor reputacional! Un profesional que no tema por su reputación no se exigirá, no intentará mejorar y eso hará que su Nivel de Incompetencia llegue en una etapa temprana y se enquiste en la organización.

Os animo a que, entre todos, tiremos del carro con más fuerza que nunca y recuperemos esos valores clave como son el esfuerzo, el liderazgo, el coraje, la excelencia, la determinación, la lucha o la perseverancia para mejorar en productividad y competitividad. Y, sobre todo... ¡no olvidemos el temor reputacional!

LAS VENTAS SE DEBEN PROFESIONALIZAR

Vuelta al cole después de disfrutar de un verano bastante intenso, que he aprovechado para estar con los pequeños, para ir a la playa y para jugar al golf con mis amigos en Desert Springs, un campo en el que cada día me divierto más: se lo recomiendo a todos los que les guste este deporte.

Comienza un tercer cuatrimestre interesante donde la actividad comercial debe ser especialmente intensa en cualquier empresa que quiera afianzar su posición y aprovechar para dar un paso adelante. En este sentido, la fuerza de ventas recobra su protagonismo ya que la efectividad de sus acciones será clave para alcanzar la facturación deseada a fin de año y, sobre todo, dejar encaminada la facturación del año que viene.

Todo ello, en un contexto de crisis económica, en el que gran parte de las compañías se han encontrado en la obligación de reducir sus costes, influyendo directamente en los efectivos que componen la fuerza de ventas, que actualmente son menores en muchos casos. ¿Qué deben hacer entonces para vender más con menos?

Contar con un equipo comercial más profesionalizado. Ya no sólo basta con pasar a la acción y estar "en la calle", sino que además en necesario optimizar nuestras acciones mediante la segmentación estratégica y la optimización de las acciones comerciales. Por ello, los comerciales del siglo XXI deben disponer, además de esa actitud positiva, de unas buenas aptitudes que le permitan exprimir al máximo sus acciones. Deben ser estrategas y rigurosos con todo lo que hacen si quieren obtener el éxito...

• Estrategas: hoy en día, el valor del tiempo es total. Por ello, debemos ser conscientes de qué clientes nos interesan más (los que hacen la base de nuestro negocio) y cuáles menos para dimensionar nuestra actividad comercial. Si nos centramos en la captación, tenemos que conocer el mercado para seleccionar aquellos sectores más afines a nuestra actividad y detectar los clientes que podrían resultar más interesantes para nuestra compañía con el fin de centrar nuestra actividad de captación en ellos. En el caso del desarrollo y mantenimiento de clientes en cartera, la selección se hará por motivos de facturación y rentabilidad.

• Rigurosos: tiene que ver con la optimización de las acciones comerciales. Ser riguroso significa tener una exigencia diaria y personal, hacer las cosas en tiempo y forma siguiendo las normas de las buenas prácticas. Ser riguroso implica hacer análisis, tener un orden y unas metas definidas, así como desarrollar un método para no dejar las cosas al azar. Ser riguroso obliga a tomar decisiones teniendo una visión largoplacista del negocio y considerando que el todo está formado por la suma de las partes, sin olvidar que toda decisión tiene unas consecuencias y que en la mayoría de los casos no se puede dar marcha atrás. Ser riguroso conlleva interiorizar que, en una negociación, todo suma y todo tiene su valor; por tanto, debemos preparar con antelación cualquier aspecto que pudiera surgir, hablar con propiedad considerando que cada palabra tiene un significado concreto y profundizar en todos los detalles. Ser riguroso exige hacer un seguimiento continuado de todas las gestiones con clientes que hemos llevado a cabo, cumpliendo con puntualidad con los compromisos adquiridos.

Si somos estrategas y rigurosos, solamente hay que ponerlo en práctica en la calle con ganas e ilusión para alcanzar el éxito. Trabajando así, seguro que los resultados acabarán llegando. ¡Suerte!

MENTALIDAD GANADORA

Ayer inicié oficialmente mis vacaciones y ya me encuentro en la playa con mi familia; serán tres semanas de relax (si entendemos por relax compartir tres semanas con tres monstruitos de 1, 3 y 5 años...), que aprovecharé para hacer balance de la primera parte del año, que no ha sido fácil para nadie debido a la situación económica que todos conocemos. Esta semana tendré que interrumpir mis vacaciones por unos temas que han surgido a última hora, así que he decidido no desconectar del todo y seguir profundizando en los apectos que diferencian a las grandes personalidades del resto de los mortales: además de unas aptitudes demostradas, la clave está en la mentalidad ganadora.

Soy de los que opinan de que el triunfo en la vida y en los negocios depende de un 30% de las aptitudes que se tengan (estudios, talento, conocimiento, etc) y el 70% restante de la mentalidad y del empeño que se ponga en las cosas.

Tanto en el entorno personal como en el empresarial, cuando queremos hacer cosas de manera diferente, en varias ocasiones nos encontramos con que surgen una serie de resistencias a las que tenemos que hacer frente. Si queremos afrontarlas con éxito, es imprencindible entrenarnos para desarrollar esa mentalidad que haga realidad lo que parecía imposible, y para ello debemos dedicarle muchas horas de trabajo y esfuerzo. Pongamos un ejemplo: Rafa Nadal, que empuña la raqueta de una forma diferente a la "estándar", ha llegado a ser número uno del mundo por su tesón, por las horas de trabajo invertidas en los entrenamientos y por su mentalidad ganadora, que hace que en los momentos de adversidad se crezca y acabe derrotando a sus contrincantes.

La mentalidad ganadora se va forjando a lo largo de los años como consecuencia de la capacidad de aprender de los fracasos, de reconocer los fallos, de hacer las correcciones necesarias e intentarlo de nuevo. El secreto está en levantarse cada vez que te caes, pero además levantándote cada vez con más ganas e ilusión por hacer mejor las cosas.

La mentalidad ganadora es consecuencia de haber intentado hacer cosas diferentes y fracasar, de haber tomado decisiones equivocadas, de haber errado en algún desafío, de dar opiniones en foros donde no gustan ser escuchadas, de haber arriesgado y perder, de haber recibido un "NO" como respuesta, de haberte callado en momentos en los que te gustaría haber dicho lo que piensas, de haber estado desempleado..., de haber sido vulnerable y haber sufrido.

Lo importante no es lo que te pasa, sino el sentido y la respuesta que le das a lo que te pasa. Es levantarte e intentarlo de nuevo, aprendiendo de tus fracasos y probando nuevas vías para alcanzar el éxito. Confía en ti mismo y lo lograrás.

Felices vacaciones y nos vemos en septiembre...

LA LEALTAD EN LAS EMPRESAS

En la época de los samuráis la lealtad al amo era total, de tal forma que el amo podía pedirles cualquier cosa sin justificación alguna y el samurái cumplía la orden sin cuestionarla. En la década de los 50 y los 60, cuando nuestros padres se incorporaban a una empresa, en el 90% de los casos era para toda la vida y era normal que trabajaran en ella durante 35 años. Es más, si alguien se cambiaba de empresa con frecuencia solía ser objeto de desconfianza; simplemente no se veía bien porque antaño los ejecutivos sentían verdadera lealtad hacia las empresas que les contrataban y entendían que eran retribuídos de la misma manera. Pero en el mundo actual esto sucede en muy pocas empresas.

¿Los motivos? El aumento de la movilidad laboral, la búsqueda del beneficio a corto plazo, las reducciones de costes con los consiguientes despidos, la reducción de beneficios sociales, el descuido de los sentimientos de los empleados y una larga serie de circunstancias han hecho que los trabajadores y directivos hayan ido perdiendo ese sentimiento de identificación con la empresa y hayan ido minimizando cada vez más su lealtad hacia la misma.

Normalmente, tendemos a relacionar lealtad con el tiempo y desde mi punto de vista no hay nada más alejado de la realidad: un ejecutivo puede trabajar durante tres años para una compañía y ser perfectamente leal, y por el contrario, otro puede trabajar durante 30 años siendo desleal. No es cuestión del tiempo, sino de las circunstancias, de las relaciones empresariales y de las personales, sobre todo de éstas últimas: cuánta gente presume de tener muchos amigos en su empresa y, en el momento que la deja no les vuelve a ver... y al contrario, cuántos ejecutivos han decidido llevarse a su equipo cuando se cambian de empresa. No olvidemos que las empresas están constituidas por personas...

En este sentido, habría que cuestionarse a quién se le debe lealtad. Y lo primero que hay que tener en cuenta es que, mientras una empresa te pague le debes lealtad, aunque la empresa no esté siendo leal contigo, no te trate como algo importante y prefiera ganar dinero. Si eres desleal con la empresa con el primero que eres desleal es contigo mismo, y eso es lo peor que te puede suceder. NUNCA debes aceptar que algo te haga ser desleal porque eso te deshonra, así que si no estás satisfecho en tu empresa, lo que tienes que hacer es marcharte...

Pero como antes he comentado, la empresa está formada por personas. Personas que tienen diferentes puntos de vista y maneras de hacer las cosas. Personas que tienen diferentes características personales, pero si comparten las de la integridad, la dignidad, la sinceridad y la honradez, son leales. Personas que si son leales, merece la pena tenerlas junto a tí.

Aun así, en algunas ocasiones es complicado ser leal. Entonces, ¿qué pasa si no estás de acuerdo con lo que hace tu jefe o tus compañeros? Como diría un buen gallego: depende... Ten en cuenta que el que no estés de acuerdo con ellos no significa que estén equivocados o que no estén actuando de manera que buscan lo mejor para su empresa. Entonces, ¿qué deberías hacer en estos casos? Una aproximación podría ser la siguiente:

• Confía en las personas hasta que no te demuestren lo contrario.
• Comprueba que se ocupan de los problemas y están comprometidos en darles solución, sin que interfieran los intereses personales.
• Analiza si ponen encima de la mesa las cosas tal y como son, con toda la información, sin ambigüedades, sin ocultar información y sin decir medias verdades. Es decir, que aceptan la realidad tal y como es para poder afrontar los problemas y tomar las decisiones adecuadas.
• Verifica que consultan con los demás los aspectos que son verdaderamente relevantes a la hora de tomar una decisión.
• Asegúrate de que pasan a la acción una vez hayan concluido cuál es la acción correcta a llevar a cabo y hacen el seguimiento oportuno para que ésta llegue a buen puerto.
  

Si cumplen con estas premisas, no tienes motivos para desconfiar y por tanto, debes ser leal. En cambio, si no las cumplen, tienes que emplear todas tus fuerzas para garantizar que van a modificar su forma de actuación.

Por último, insistir en que la lealtad es un compromiso, una fidelidad en lo que crees y en quiénes crees. Por lo tanto, comienza dentro de ti mismo, por lo que si eres desleal con alguien o con algo - como por ejemplo, una empresa - estás siendo desleal y deshonroso contigo mismo, y ese es el inicio del camino al fracaso más absoluto. Tu presente y tu futuro está en tus manos, no viene impuesto de fuera...

ES CUESTIÓN DE ACTITUD

¿Existe la suerte en el mundo de los negocios? No hay duda. Pero tampoco hay duda de que ningún caso de éxito está basado únicamente en la suerte. La suerte llega fruto del trabajo, del compromiso y de la actitud, sobre todo ésta última. La ACTITUD lo es todo en el mundo de las ventas y de los negocios, es la que permite que unos triunfen mientras otros fracasan, que unos se caigan pero sólo unos pocos se levanten, o que se aprenda de los errores en vez de lamentarse por ellos.

El martes pasado me preguntaron qué es lo que más valoro en un equipo de ventas, y mi respuesta la reflejé en este gráfico:

En lo primero que me fijo en una persona es en su actitud. Un comercial que no quiere vender no lo hará, aunque sepa del negocio más que nadie; de nada sirve el conocimiento si no se tiene la intención ponerlo en práctica. En cambio, si un vendedor quiere triunfar lo acabará haciendo, le cueste más o le cueste menos. Es cuestión de FE.

Si ha demostrado que quiere trabajar y que quiere hacerlo bien, ha dejado claro que es una persona con la que hay que contar. Entonces, es cuando hay que fijarse en sus aptitudes: conocimiento de la empresa, del producto o servicio que vende, de la competencia a la que se enfrenta y de la situación del mercado, pero sobre todo del conocimiento de sus habilidades y de sus debilidades. Una vez identificadas sus aptitudes se establecerá el Plan de Formación Personalizado.

Así, si se trata de una persona con experiencia, la formación irá orientada a fortalecer sus habilidades y a corregir sus debilidades, mientras que si carece de ella, además hay que enseñarle las técnicas de venta y todos los aspectos relativos al negocio. En este sentido, es importante recalcar que no se trata de una formación genérica basada en una teoría muy bonita pero difícilmente aplicable en la práctica, sino de una formación diseñada especialmente a medida cuyo origen está en la humildad y en la autocrítica constructiva: una persona que no se conozca bien no sabrá identificar las debilidades que tiene que corregir y, por lo tanto, probablemente no sirva para vender. Si el problema no está en las características personales, probablemente estará en la persona...

Por último, me gustaría destacar algunas características que distinguen a aquellos que poseen una actitud positiva. Son personas que:

- No buscan excusas, sino que se esfuerzan por encontrar las soluciones

- Tienen una capacidad extraordinaria para transformar las adversidades en ventajas

- Se vuelven a levantar aunque se hayan caído en varias ocasiones

- Que saben que el arte de vencer se aprende en las derrotas

- No buscan culpables a su alrededor, sino que tratan de mejorar su entorno día a día

- Hacen las cosas HOY, y que aprovechan cada momento del día para hacer lo que más les gusta (trabajar, estar con sus hijos, difrutar del momento...)

- No se quejan de la vida ni de las circunstancias, sino que son conscientes de que su vida la construyen ellos mismos

- No critican ni tienen envidia de los demás, sino que se centran en su trabajo y aprenden de las cosas buenas que hace el resto

- Etc.

Pero en todo esto ya profundizaré más adelante...

EL HONOR EN EL MUNDO CORPORATIVO

Hay muy pocos ejecutivos valiosos en el mundo laboral hoy en día. Por eso son muy difíciles de encontrar y tienen cachés tan altos. La pregunta es ¿qué tienen de especial estos ejecutivos? Desde mi punto de vista, además de ser personas preparadas intelectual y profesionalmente, con una visión global y que consideran el entorno en el que interactúan a la hora de tomar decisiones, poseen una serie de rasgos que hoy en día resultan imprescindibles: el honor, la integridad, la lealtad y el coraje, entre otros. Me gustaría centrarme en el honor.

El honor en el mundo de los negocios

¿Qué es el honor en el mundo corporativo? ¿Se mide en los departamentos de Recursos Humanos? ¿Es valorado? ¿Le importa verdaderamente a las compañías? Os invito a que reflexionéis las respuestas en cada uno de vuestros casos.

Actualmente, el honor se considera un concepto pasado de moda, más propio de nuestros abuelos que del mundo en que vivimos. Y no es así. En el ámbito personal el honor es un VALOR y el mundo de los negocios no deja de ser un reflejo de la vida cotidiana. Desgraciadamente, hoy en día en muy pocas compañías valoran este concepto porque piensan que el honor no aparece con tanta frecuencia en el terreno profesional, pero voy a demostrar que eso no es cierto:

• ¿Actúa con honorabilidad un ejecutivo que ignora los compromisos adquiridos con el cliente?
• ¿O que no respeta las reglas del juego o las adapta según sus necesidades?
• ¿O que habla mal de sus compañeros y de la empresa que le paga?
• ¿O que utiliza la información de manera sesgada con la búsqueda del beneficio personal?
• ¿O que abusa del poder que le transfiere su empresa y descarga su ira con su equipo?

Efectivamente, el honor es algo muy difícil de medir, pero identifica y define la manera de ser de una persona y de un profesional. Se basa en la realización de las acciones correctas y debe ser parte de cada una de las acciones y decisiones que enfrentan cada día. El honor genera confianza y en el mundo empresarial la falta de confianza tiene unos costes altísimos. Muchos acuerdos empresariales no llegan a buen término porque las partes no confían por completo entre sí. Por tanto, un directivo no debería tener miedo a ser el primero en confiar en el otro y considerar que el acto de dar la mano nunca debería minimizarse...

Además, el directivo debe buscar el respeto de quienes trabajan a su lado y para ello debe ser consciente de que este sentimiento se gana o se pierde todos los días. Es por eso por lo que debe comprometerse a trabajar según unas normas de comportamiento basadas en el honor: tratar de hacer lo correcto, cumplir las promesas aunque sean complejas y difíciles, perseverar a pesar de los obstáculos que surjan durante el camino y sacrificar lo propio cuando las necesidades ajenas sean más urgentes o importantes.

Por último, es bueno recordar aquel dicho que dice que "el tiempo pone a cada uno en su sitio" y aquellos que no actúan con honor, antes o después acaban siendo descubiertos. No es necesario que la persona honorable haga algo excepcional para destacar, es su propia esencia la que le convierte en el líder que todo equipo necesita. Y quien no actúa de forma honorable, acabará siendo destronado fruto de sus propios actos.

"De aquellos que tienen sentido del honor, son más los que se salvan que los que sos asesinados. Pero de quienes huyen no proviene ni la gloria ni la ayuda." (Homero, La Ilíada)

NEGOCIA TAMBIÉN EL FUTURO

Las negociaciones con clientes suelen ser complejas y solamente son posibles cuando ambas partes están dispuestas a abandonar sus posturas iniciales. Negociar significa movernos de nuestra posición preferida hasta llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes. Gráficamente se podría representar de la siguiente forma:

Durante una disputa, el fin último de cada negociador es alcanzar un acuerdo que satisfaga sus intereses. Cuando hablamos de intereses, tendremos que distinguir entre:

1. Intereses esenciales, que son todos aquellos términos que se tratan y se acuerdan durante la negociación, y que se acaban plasmando en un acuerdo. Hacen referencia a la relación existente (tiempo presente).

2. Intereses en su relación con la otra parte. Están relacionados con la capacidad de dejar la puerta abierta a una relación y/o negociación futura.

Teniendo en cuenta los dos tipos de intereses arriba mencionados, lo más importante es tratar un problema esencial y mantener una buena relación de trabajo, en base a una comunicación clara, emociones apropiadas y una perspectiva resuelta y con miras al futuro. Además, se deben tratar los problemas de forma directa y no intentar resolverlos mediante concesiones importantes: si para cerrar un acuerdo una de las partes ha tenido que ceder mucho, la base de partida para la negociación futura estará muy debilitada, por lo que es muy probable que impida alcanzar un nuevo trato en el futuro. Por ello, es indispensable cerrar la negociación en un punto en el que ninguna de las partes se sienta "derrotada".

Hoy en día la fidelización de los clientes tiene mucho que ver con los intereses relacionales, ya que para atravesar esta crisis, lo más inteligente es tener en la cabeza que proveedor y cliente comparten un objetivo común: la supervivencia. Por ello, en muchas ocasiones es más importante la relación existente que el resultado de cualquier negociación. Ambas partes tendrán que ceder en aras de reforzar la relación futura.

DIRIGIR NO ES CONTROLAR

Muchos directivos creen que controlar es lo mismo que dirigir. Nada está más lejos de la realidad, ya que el control limita las capacidades de las personas, limita la libertad de acción, la autoestima y por lo tanto, hace que no se optimice el potencial que tiene cada uno de los miembros del equipo. Así, los ejecutivos que enfatizan el control, lo que vienen a hacer es frenar el crecimiento de las unidades que tienen a su cargo.

El gran desafío al que se tienen que enfrentar es a renunciar al control, pero mantener la dirección. ¿Y qué significa dirección? La respuesta es bien sencilla: asegurarse de que todos los miembros del equipo se mueven en la dirección correcta optimizando sus aptitudes más relevantes. Los directivos más eficaces son aquellos que marcan una estrategia bien definida y faculta a su equipo a que la lleven a cabo.

Cuando hablo de facultar al equipo hablo de:

• Elegir a los miembros adecuados. Deber ser personas con una ACTITUD claramente positiva y con alguna aptitud que sea compatible con el bien común.
• Asegurarse de que todos comprenden cuál es su misión y qué papel tienen que desempeñar. Lo mismo que en el juego del ajedrez, donde cada ficha tiene una funcionalidad concreta, pero todas comparten un objetivo común.
• Desarrollar las capacidades individuales. No todos los miembros del equipo tienen que tener las mismas características ni las mismas funciones. Cada uno de ellos aportará su característica personal de tal manera que la suma de las aptitudes personales tenga mayor valor añadido en el grupo.
• Motivar el máximo rendimiento. Se trata de "hacer hacer" y ayudar en la medida de lo posible a la consecución de los objetivos marcados, bajando al terreno de juego y comprendiendo la situación que vive cada miembro del equipo en un entorno concreto.
• Recompensar los logros. La recompensa no tiene por qué ser solamente económica, también puede ser de otra índole: reconocimiento público, valoración adecuada de su trabajo, etc.

En definitiva, de lo que se trata es que cada directivo sea consciente de que todas las actividades del equipo conforman un ciclo de mejora continuada en el que las acciones cada vez necesitarán menos supervisión. De esta manera podrá dirigir grupos cada vez más grandes y más eficaces.

Una pista para saber si se está controlando o se está dirigiendo es contestar a esta pregunta: si yo no estuviera, ¿mi equipo sería igual de efectivo? Si la respuesta es NO, algo está fallando...

SOMOS LO QUE HACEMOS

Ayer leí en el ABC la entrevista que hicieron a mi hermano Iñaki y me encantó el enfoque, tanto humano como profesional, que le dieron. Y la verdad es que no podemos ser diferentes en el trabajo y en la vida real, ya que la personalidad está ahí, y se ha ido forjando naturalmente a lo largo de los años.

Somos lo que hacemos, y todo aquello que sembramos lo recolectaremos en un futuro. Tanto en el ámbito personal como profesional hay que tener unos valores, un comportamiento y una forma de actuar que nos pueden acercar al triunfo. Éstos son:

- Actúa con honor, ya que el honor no se negocia, es un requisito omnipresente.

- Actúa con coraje y con espíritu luchador. Cuando sepas qué se necesita hacer, ve a por ello y hazlo.

- Actúa con integridad, haz lo que consideres correcto sin temor al resultado.

- Sé leal, ya que sin lealtad no hay confianza.

- Sé compasivo: para ser un buen líder tienes que preocuparte de los demás.

- Aprecia las artes, ya que el arte es el camino que lleva a la comprensión y a la valoración de la vida.

- Sé honesto, ya que sin honestidad no hay credibilidad.

- Sé amable, ya que la ambilidad demuestra respeto y ayuda a que nos entendamos con los demás mucho más fácilmente.

- Actúa siempre bajo control, ya que para dirigir a los demás deber dirigirte primero a tí mismo.

¡El verdadero desafío es poner todo esto en práctica! Cada elemento que sumas a tu vida facilita la incorporación de los elementos restantes, y forjarás una manera de ser que convierte al coraje en valentía, a la inteligencia en sabiduría y a la satisfacción en felicidad.

Las acciones correctas surgen naturalmente de la forma correcta de ser...

MIEDO AL DESPIDO

Para la mayoría de los ejecutivos, la pérdida del trabajo es el más aterrador de todos los eventos que puedan producirse. Pero dicen los expertos, que para llegar a ser "gurú" tienes que haber experimentado la pérdida de tu trabajo al menos una vez en tu vida profesional. Esa vivencia te hace madurar y ver las cosas desde otra perspectiva. Aquí no voy a hablar del después sino del antes, es decir, del miedo que tienen muchos ejecutivos a ser despedidos, sobre todo hoy en día.

Todo ejecutivo debe aceptar diariamente la posible pérdida de su trabajo, y debe hacerlo con valentía y con honestidad, tomando decisiones sin comportarse cobardemente por miedo a ser despedido. Para hacer mejor su trabajo y afrontar los desafíos que se plantean en su carrera no puede tener miedo; el miedo bloquea el razonamiento, provoca respuestas emocionalmente desmedidas, anula la claridad del pensamiento, limita la creatividad e inhibe el liderazgo. Restringe a los buenos ejecutivos...

¿Cómo podemos librarnos de ese miedo?

Lo primero que debemos hacer para librarnos del miedo, es asumir que estrés y miedo son dos nombres que definen el mismo sentimiento: la mayor parte del estrés se relaciona con el desempeño en el trabajo, lo que implica que lo que subyace es ese miedo a perderlo. Después, cambiar la relación que tenemos con aquellas cosas y eventos que causan nuestro miedo y hacer lo correcto más allá del miedo que se sienta.

Necesitamos actuar en base a una forma de pensar y hacerlo de manera correcta. El coraje se mide de acuerdo con el curso de la acción que uno toma ante la adversidad, y el secreto está en ACTUAR correctamente en base a un código ético y profesional. El miedo desaparece cuando estamos seguros de los apropiado de nuestras acciones.

Para tomar una decisión de negocios es necesario disponer de una tranquilidad mental que nos permita separar la decisión de sus consecuencias: algunas decisiones erradas resultan bien, y algunas acertadas resultan mal, ya que realmente no tenemos control sobre muchos factores decisivos. Es más, la vida es tan complicada que tener miedo de un resultado en particular es ignorar las inimaginables cadenas de eventos posibles en donde los errores dan paso a los éxitos, y los éxitos dan paso a los errores. Así que, sencillamente, HAZLO LO MEJOR QUE PUEDAS DE ACUERDO A TUS CREENCIAS Y ACEPTA LAS CONSECUENCIAS. Pase lo que pase, estará bien.

SÉ PERSISTENTE Y APRENDE DE TUS VIVENCIAS

El otro día iba en el Metro a recoger la moto que había dejado para la revisión, y no pude desviar la atención de una conversación que estaban manteniendo un padre y su hijo delante mío, en la que el padre le decía que "nunca te quejes del ambiente ó de quienes te rodean, hay quienes en tu mismo ambiente supieron vencer. Las circunstancias son buenas o malas según la voluntad o la fortaleza de tu corazón". ¡Menuda lección!, pensé... Y menudo valor para decírselo.

Pensé en ese momento que en esta situación de crisis también hay oportunidades, al igual que las hubo durante el famoso "boom" de Internet de principios de siglo, donde surgieron muchos imperios que hoy en día siguen en pie. Repasé una serie de nombres que triunfaron en aquel momento y me vino a la mente este discurso que hizo Steve Jobs, presidente y fundador de Apple en la Universidad de Stanford en el año 2005, en el que comenta tres experiencias vitales que transformaron su vida y que supone toda una lección sobre la fe, el coraje, la tenacidad, seguir adelante a pesar de los obstáculos y aprender de los fracasos.

No hay que rendirse ante el fracaso, aseguran los expertos, y quien mejor lo sabe es Steve Jobs, que jamás se rindió, ni siquiera cuando fue despedido de la empresa que él mismo había fundado. Se trata de un ejemplo a seguir, y más en estos días tan difíciles que estamos viviendo.

No te quejes de tu pobreza, de tu soledad o de tu suerte, enfréntate con valor y acepta que de una u otra manera son el resultado de tus actos, y la prueba que has de ganar. Recuerda que cualquier momento es bueno para comenzar, y que ninguno es tan terrible para claudicar.

¡ACTÚA!

Leí el otro día un artículo que incidía en la gran cantidad de reuniones que se organizan en las empresas con motivo de la crisis, que en ocasiones triplican en número a las que se llevaban a cabo anteriormente.

Creo profundamente en que es bueno pararse un rato a reflexionar qué camino debemos seguir y qué estrategia es la más adecuada para este momento. Pero no es bueno perder tanto tiempo en reuniones que en muchos casos carecen de contenido, sino que hay que invertirlo en acciones encaminadas a lograr las metas establecidas.

¡Actúa! No pierdas el tiempo en pensar lo desgraciado que eres porque las ventas ahora son mucho más difíciles, porque todos los clientes se han puesto de acuerdo para ponerte las cosas más complicadas o lo complejo que resulta mantener la motivación. Actúa, porque mientras te estás lamentando hay otros competidores que están cerrando acuerdos con sus clientes, que no se desaniman ante la adversidad y que creen firmemente que cada día que pasa harán mejor las cosas, que estarán continuamente haciendo, y que cuando no se sientan capaces de seguir adelante recordarán que para tener éxito es necesario actuar...

Dijo una vez Picasso que la inspiración le venía pocas veces y por eso intentaba que, cuando ésta llegara, le pillara trabajando. Si no haces, si no trabajas duro, si no actúas o te mueves, seguro que fracasarás y el éxito te será esquivo. Invierte tu tiempo en actuar y verás como los resultados acaban llegando.

PROFESIONALIZAR LA EMPRESA

En esta última semana hay dos noticias que confirman la situación que vivimos, pero no por ello dejan se sorprendernos: en el último año España ha generado 1.2 millones nuevos parados y afecta también a los empleados cualificados.

Sin dejar de lado el drama que hay detrás de estas cifras, esto puede ser una gran noticia para algunos empresarios: ahora tienen una puerta abierta para la profesionalización de la empresa. Ahora es el momento de "eliminar las grasas" cogidas en estos últimos años y contratar a profesionales cualificados que están deseando trabajar. Ahora es el momento de prescindir de aquellos empleados que siempre tienen una excusa o un "no" cada vez que se les pide algo, y sustituirlos por otros que aporten ilusión y entrega. Ahora es el momento de cambiar a aquellas personas que hipotecan el futuro de su empresa con tal de mantenerse pegado a su silla, por otras personas que busquen la supervivencia de la empresa.

El otro día me comentaron que un comercial de una empresa ofreció un contrato vitalicio a un cliente que consistía en una rebaja considerable de su tarifa actual (creca del 45%) más un incremento de esta tarifa 1,25% cada dos años (¡sin aplicar el incremento del IPC siquiera!) a cambio de seguir siendo cliente. Esto supone que, por lo menos hasta dentro de 20 años no recuperará los niveles actuales y una hipoteca de por vida de su empresa, pero a él le sirve para salvar su puesto. Mi pregunta es: ¿lo sabrá su jefe? Si no lo sabe, tiene que tomar una decisión inmediata; si lo sabe, se tienen que tomar dos decisiones inmediatas.

La única manera de que España siga adelante es mediante la profesionalización y la visión a largo plazo de un proyecto empresarial, que nos permita ser más competitivos. Solamente la competitividad será garante de un crecimiento económico. Y esa competitividad comienza teniendo buenos empleados...

ETAPAS EN LA VIDA DE UNA EMPRESA FAMILIAR HASTA LA SEGUNDA GENERACIÓN

Hasta que una compañía vive el proceso de tránsito generacional, ha atravesado por una serie de etapas que son importantes conocer. Existen principalmente tres, con sus correspondientes problemáticas referentes a: la edad de la empresa, del fundador y de los sucesores; la situación de la empresa y su organización; las motivaciones y objetivos del fundador y de la familia; y la situación económica de la familia.

a) Primera etapa: Crecimiento

La empresa surge de la nada y crece muy rápidamente con una estructura y dimensión mínimas. En estos momentos la familia está totalmente implicada en el éxito empresarial, tanto en relación al trabajo como a la situación económica, siendo su compromiso total.

b) Segunda etapa: Maduración

La empresa ya se ha estabilizado y entra en proceso de maduración. Es en este momento cuando se hace necesario crear una estructura sólida y una organización eficaz para poder crecer y consolidarse en el mercado. A nivel familiar, se debe planificar la formación de los sucesores y de transmitirles los valores y la cultura de la empresa familiar.

c) Tercera etapa: Regeneración
Aquí se produce el tránsito de la primera a la segunda generación. Se suelen producir tres características que confluyen en este momento:
- Salida de un líder fundador y entrada de un nuevo líder o grupo de líderes.
- Una estructura envejecida y una empresa, un producto y un mercado maduro.

- Necesidades financieras y de organización derivadas de la urgencia para redefinir estrategias y reorganizar la empresa y su estructura. En esta etapa se ha de planificar y llevar a cabo el proceso de sucesión y de organización de la familia.

En la tabla siguiente se recojen las siguientes situaciones que atraviesa una empresa familiar hasta el momento de tránsito generacional con sus correspondientes problemáticas, según definió Jonh Ward:

Si la empresa familiar sabe distinguir en qué etapa se encuentra, el fundador puede estar más tranquilo para afrontar la sucesión generacional, ya que tendrá mayores posibilidades de éxito. ¡Suerte!