martes, 21 de diciembre de 2010

LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Los mercados actuales están evolucionando tan vertiginosamente que incluso si las empresas no evolucionan y continúan haciendo lo que mejor saben hacer, no van a poder seguir su ritmo. En el mercado actual, una empresa que no ocupa un nicho clave o innova constantemente es una empresa que no existirá por mucho tiempo.

El otro día hablaba con un alto ejecutivo de una cadena hotelera y me comentaba que están explorando nuevas vías de desarrollo de su departamento comercial para que sea más efectivo y genere mayor rentabilidad. Las posibilidades que barajan son de todo tipo y están en fase experimental, pero lo que sí tienen muy claro es que necesitan una renovación profunda en su estructura y en su manera de actuar.

La cuestión es: ¿cómo podrían abordarlo de manera eficiente?

En Segmentia hemos acuñado el término “INTELIGENCIA COMERCIAL” para dar cobertura a las necesidades actuales del mercado. La Inteligencia Comercial es la suma de otras dos inteligencias que, de manera separada, no son completamente efectivas: la Inteligencia de Clientes y la Inteligencia Emocional.


La Inteligencia de Clientes significa aplicar la ciencia para optimizar el proceso de venta, e incluye todos los aspectos relacionados con la segmentación del mercado, identificación del verdadero valor del cliente y dimensionamiento de los equipos para gestionar las carteras de manera óptima. En este sentido, recomendamos siempre tener en consideración el potencial de los clientes, ya que solamente en este caso podremos dirigir adecuadamente nuestra política comercial.

La Inteligencia Emocional tiene que ver con las personas, con la identificación de los sentimientos propios y los ajenos, y nuestra habilidad para manejarlos. No hay que olvidar que, en muchas ocasiones, aunque los clientes sean personas jurídicas, son las personas las que toman las decisiones de elección de uno u otro proveedor, por lo que tenemos que identificar sus necesidades y saber cómo ayudarles. Si no las detectamos y les ofrecemos un VALOR concreto, no seremos eficaces. Y no olvidemos que el valor es medible… En Segmentia sabemos cómo hacerlo.

La Inteligencia de Clientes sin Inteligencia Emocional puede no ser suficiente. La Inteligencia Emocional sin Inteligencia de Clientes puede no ser efectiva. Ambas son complementarias e imprescindibles si queremos sacar el mejor rendimiento de la actividad comercial.

En definitiva, la Inteligencia Comercial consiste en el desarrollo de las capacidades comerciales de las compañías y de sus fuerzas de ventas, tanto a nivel individual como grupal, orientadas a conseguir que los clientes de nuestros clientes alcancen su propio éxito. Esta es la clave y es lo más demandado actualmente por los mercados. En Segmentia sabemos cómo ayudarle a conseguirlo…