MIRA AL FRENTE

Una venta de calidad es aquella que destaca porque da verdadero valor a un cliente. La creación de valor viene determinada por una serie de factores que intervienen en el proceso de venta y que ayudan a “tocar la fibra sensible” de un potencial cliente. Son aquellos que no son tangibles, pero que acaban determinando el signo de una decisión de compra.

Simplificando los términos, el proceso de compra se encuentra condicionado por dos tipos de factores:

1. Los factores tangibles, que son los que se pueden tocar o definir, y que normalmente se discuten encima de una mesa: el producto, sus características, el diseño, el precio, la garantía, etc.

2. Los factores intangibles, que son aquellos que no se pueden tocar, pero que afectan directamente en la decisión de compra porque apelan a sentimientos y emociones. En este sentido, caben destacar cinco:

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  Emocionales, que hacen referencia a la obtención de un trato personal, una asociación a una marca, un sentimiento de pertenencia, a un estatus social, etc. En definitiva, abordan las sensaciones del comprador.
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  Intelectuales, que son medibles y que hacen referencia a los avances tecnológicos o de otra índole que hacen percibir al comprador que va a trabajar con una empresa adaptada a las últimas tendencias.
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  Espirituales, que son aquellos valores que enraízan en el interior del decisor, como pueden ser el compromiso, la profesionalidad, la confianza en el producto o servicio, etc.
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  Inconvenientes: cuando un cliente cambia de proveedor, se arriesga a que existan ciertos cambios en sus hábitos o en sus procesos, y éstos tienen un coste. Pueden surgir incidencias, devoluciones, ineficiencias operativas, etc.
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  Incertidumbres: cuando un comprador cambia de proveedor, siempre tendrá en mente la pregunta “¿estaré haciendo lo correcto?”. Es lógico y tremendamente humano… El ser humano siempre siente algo de miedo o inseguridad cuando se enfrenta a algo desconocido.

Por tanto, el mayor error en el que puede incurrir un profesional de las ventas es dedicar sus esfuerzos a abordar únicamente los factores tangibles, ya que son los más fáciles de imitar por la competencia y no proporcionan un valor diferencial. Este es el típico caso de una negociación orientada únicamente al precio, donde se comparan los productos y se le otorga un valor económico, generalmente comparándolos con la competencia. Si captamos un cliente por esta vía, lo normal es que lo perdamos a corto plazo por esta misma vía, ya que siempre existirá un competidor que le pueda mejorar algún aspecto del producto o servicio al mismo precio, o bien mantener la calidad del mismo pero mejorando la tarifa…

El verdadero valor únicamente llega si somos capaces de abordar correctamente esos factores intangibles que pueden cambiar la decisión de nuestro potencial cliente. Por eso, conviene levantar la cabeza y mirar al frente, analizar las necesidades de la persona con la que tratamos, y olvidarnos de lo que hay “encima de la mesa”. Debemos intentar establecer una relación más afectiva basada en las emociones, proporcionando mejoras en su vida diaria o en sus procesos, y construyendo una relación profesional más allá de la económica, cuyos pilares sean principios sólidos como el compromiso, la dedicación, la confianza, etc. ASÍ CREAMOS VALOR.

Además, debemos gestionar adecuadamente el riesgo en el que podría incurrir nuestro interlocutor con su elección. ¿O no estamos obligados a minimizar el impacto de un cambio de proveedor? Debemos transmitirle seguridad en la nueva relación y estar muy encima del proceso una vez haya comenzado, para que todo vaya como esperamos y para que nuestro cliente se sienta feliz y tranquilo, que esté seguro sobre la corrección de su decisión y de los beneficios que obtiene con la nueva situación.

Así pues, levantemos la cabeza y miremos al frente. Solamente así podremos conocer a nuestro interlocutor y ofrecerle lo que verdaderamente necesita. Una vez lo hayamos conseguido tocará hablar de precios, pero nunca antes… Estadísticamente está demostrado que probabilidad del cierre de un acuerdo se incrementa en un 62% con este sistema.

¿No es como para tenerlo en cuenta?