Las empresas que tienen una visión largoplacista de su proyecto saben que las ventas son la base de su negocio, ya que unas buenas ventas asegurarán esos ingresos que le harán afrontar la desaceleración del mercado con más solidez.
Cuando me refiero a unas buenas ventas, no estoy pensando en la cantidad sino más bien en la calidad. Desde mi punto de vista, si vendemos con criterio, seremos capaces de crear y mantener una base de datos de clientes sólida y estable, que constituirán los cimientos de nuestra compañía y que permitirán que los factores externos no derriben lo que tanto esfuerzo ha costado levantar.
Para vender con criterio es necesario:
- Identificar aquellos clientes existentes en los que se asienta nuestro negocio. Para ello, es necesario segmentar nuestra base de datos por tamaño de clientes y por fase del ciclo de vida en el que se encuentran (captación, desarrollo, fidelización, prevención del abandono y recuperación).
Una vez segmentados, focalizar nuestros esfuerzos en los clientes que generen mayor rentabilidad para nuestra compañía y mantengan o puedan mantener una relación duradera en el tiempo. Para evitar riesgos innecesarios, cuanto más amplia sea esa base, más estabilidad tendremos.
- Seleccionar a aquellos clientes potenciales con los que queramos entablar una nueva relación comercial. Para captar nuevos clientes, es imprescindible tener en cuenta dos aspectos relevantes como son la rentabilidad esperada y el riesgo:
Por rentabilidad esperada nos referimos a aquellos clientes que no solamente tienen en cuenta el precio a la hora de seleccionar un proveedor. Por definición, este tipo de clientes son infieles y te abandonarán en cuanto otro competidor les ofrezca menor precio. No son consistentes y no valoran otros aspectos relevantes en una relación profesional como puede ser el servicio, la atención post-venta o la consistencia de una relación profesional duradera.
Obviamente, si hace un año el precio tenía un peso del 40% a la hora de decidir un proveedor, en estos momentos de crisis este peso es del 80%, pero es ese 20% restante el que nos va a permitir cobrar un poquito más que la competencia y asentar una relación comercial.
Y también debemos evitar riesgos innecesarios, así que debemos ser firmes en la negociación de la forma de pago con los clientes de nueva captación y analizar previamente los balances para comprobar la solvencia financiera de la firma. Este último dato es difícil de conocer con certeza, ya que la crisis ha modificado de manera exagerada los balances de muchas empresas, por lo que recomiendo asegurar las operaciones más relevantes con una compañía de seguros.
- Saber con quién queremos competir. La competencia agresiva que sólamente se basa en el precio para captar clientes está mostrando unos síntomas de debilidad que hace que no le tengamos que prestar atención como un fuerte competidor, ya que probablemente está atravesando problemas financieros de envergadura que pasarán factura a corto o medio plazo. Si entramos en una subasta de precios contribuimos a debilitar el mercado en el que desarrollamos nuestra actividad.
Por último, vuelvo a insistir en que en estos momentos de crisis es precisamente cuando tenemos que tener perfectamente identificados a los clientes con los que nos interesa mantener una relación duradera y mantener la calma en las negociaciones, ya que solamente una visión a largo plazo del negocio va a ser lo que nos haga sobrevivir.
Cuando me refiero a unas buenas ventas, no estoy pensando en la cantidad sino más bien en la calidad. Desde mi punto de vista, si vendemos con criterio, seremos capaces de crear y mantener una base de datos de clientes sólida y estable, que constituirán los cimientos de nuestra compañía y que permitirán que los factores externos no derriben lo que tanto esfuerzo ha costado levantar.
Para vender con criterio es necesario:
- Identificar aquellos clientes existentes en los que se asienta nuestro negocio. Para ello, es necesario segmentar nuestra base de datos por tamaño de clientes y por fase del ciclo de vida en el que se encuentran (captación, desarrollo, fidelización, prevención del abandono y recuperación).
Una vez segmentados, focalizar nuestros esfuerzos en los clientes que generen mayor rentabilidad para nuestra compañía y mantengan o puedan mantener una relación duradera en el tiempo. Para evitar riesgos innecesarios, cuanto más amplia sea esa base, más estabilidad tendremos.
- Seleccionar a aquellos clientes potenciales con los que queramos entablar una nueva relación comercial. Para captar nuevos clientes, es imprescindible tener en cuenta dos aspectos relevantes como son la rentabilidad esperada y el riesgo:
Por rentabilidad esperada nos referimos a aquellos clientes que no solamente tienen en cuenta el precio a la hora de seleccionar un proveedor. Por definición, este tipo de clientes son infieles y te abandonarán en cuanto otro competidor les ofrezca menor precio. No son consistentes y no valoran otros aspectos relevantes en una relación profesional como puede ser el servicio, la atención post-venta o la consistencia de una relación profesional duradera.
Obviamente, si hace un año el precio tenía un peso del 40% a la hora de decidir un proveedor, en estos momentos de crisis este peso es del 80%, pero es ese 20% restante el que nos va a permitir cobrar un poquito más que la competencia y asentar una relación comercial.
Y también debemos evitar riesgos innecesarios, así que debemos ser firmes en la negociación de la forma de pago con los clientes de nueva captación y analizar previamente los balances para comprobar la solvencia financiera de la firma. Este último dato es difícil de conocer con certeza, ya que la crisis ha modificado de manera exagerada los balances de muchas empresas, por lo que recomiendo asegurar las operaciones más relevantes con una compañía de seguros.
- Saber con quién queremos competir. La competencia agresiva que sólamente se basa en el precio para captar clientes está mostrando unos síntomas de debilidad que hace que no le tengamos que prestar atención como un fuerte competidor, ya que probablemente está atravesando problemas financieros de envergadura que pasarán factura a corto o medio plazo. Si entramos en una subasta de precios contribuimos a debilitar el mercado en el que desarrollamos nuestra actividad.
Por último, vuelvo a insistir en que en estos momentos de crisis es precisamente cuando tenemos que tener perfectamente identificados a los clientes con los que nos interesa mantener una relación duradera y mantener la calma en las negociaciones, ya que solamente una visión a largo plazo del negocio va a ser lo que nos haga sobrevivir.
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