MENTALIDAD GANADORA

Ayer inicié oficialmente mis vacaciones y ya me encuentro en la playa con mi familia; serán tres semanas de relax (si entendemos por relax compartir tres semanas con tres monstruitos de 1, 3 y 5 años...), que aprovecharé para hacer balance de la primera parte del año, que no ha sido fácil para nadie debido a la situación económica que todos conocemos. Esta semana tendré que interrumpir mis vacaciones por unos temas que han surgido a última hora, así que he decidido no desconectar del todo y seguir profundizando en los apectos que diferencian a las grandes personalidades del resto de los mortales: además de unas aptitudes demostradas, la clave está en la mentalidad ganadora.

Soy de los que opinan de que el triunfo en la vida y en los negocios depende de un 30% de las aptitudes que se tengan (estudios, talento, conocimiento, etc) y el 70% restante de la mentalidad y del empeño que se ponga en las cosas.

Tanto en el entorno personal como en el empresarial, cuando queremos hacer cosas de manera diferente, en varias ocasiones nos encontramos con que surgen una serie de resistencias a las que tenemos que hacer frente. Si queremos afrontarlas con éxito, es imprencindible entrenarnos para desarrollar esa mentalidad que haga realidad lo que parecía imposible, y para ello debemos dedicarle muchas horas de trabajo y esfuerzo. Pongamos un ejemplo: Rafa Nadal, que empuña la raqueta de una forma diferente a la "estándar", ha llegado a ser número uno del mundo por su tesón, por las horas de trabajo invertidas en los entrenamientos y por su mentalidad ganadora, que hace que en los momentos de adversidad se crezca y acabe derrotando a sus contrincantes.

La mentalidad ganadora se va forjando a lo largo de los años como consecuencia de la capacidad de aprender de los fracasos, de reconocer los fallos, de hacer las correcciones necesarias e intentarlo de nuevo. El secreto está en levantarse cada vez que te caes, pero además levantándote cada vez con más ganas e ilusión por hacer mejor las cosas.

La mentalidad ganadora es consecuencia de haber intentado hacer cosas diferentes y fracasar, de haber tomado decisiones equivocadas, de haber errado en algún desafío, de dar opiniones en foros donde no gustan ser escuchadas, de haber arriesgado y perder, de haber recibido un "NO" como respuesta, de haberte callado en momentos en los que te gustaría haber dicho lo que piensas, de haber estado desempleado..., de haber sido vulnerable y haber sufrido.

Lo importante no es lo que te pasa, sino el sentido y la respuesta que le das a lo que te pasa. Es levantarte e intentarlo de nuevo, aprendiendo de tus fracasos y probando nuevas vías para alcanzar el éxito. Confía en ti mismo y lo lograrás.

Felices vacaciones y nos vemos en septiembre...

LA LEALTAD EN LAS EMPRESAS

En la época de los samuráis la lealtad al amo era total, de tal forma que el amo podía pedirles cualquier cosa sin justificación alguna y el samurái cumplía la orden sin cuestionarla. En la década de los 50 y los 60, cuando nuestros padres se incorporaban a una empresa, en el 90% de los casos era para toda la vida y era normal que trabajaran en ella durante 35 años. Es más, si alguien se cambiaba de empresa con frecuencia solía ser objeto de desconfianza; simplemente no se veía bien porque antaño los ejecutivos sentían verdadera lealtad hacia las empresas que les contrataban y entendían que eran retribuídos de la misma manera. Pero en el mundo actual esto sucede en muy pocas empresas.

¿Los motivos? El aumento de la movilidad laboral, la búsqueda del beneficio a corto plazo, las reducciones de costes con los consiguientes despidos, la reducción de beneficios sociales, el descuido de los sentimientos de los empleados y una larga serie de circunstancias han hecho que los trabajadores y directivos hayan ido perdiendo ese sentimiento de identificación con la empresa y hayan ido minimizando cada vez más su lealtad hacia la misma.

Normalmente, tendemos a relacionar lealtad con el tiempo y desde mi punto de vista no hay nada más alejado de la realidad: un ejecutivo puede trabajar durante tres años para una compañía y ser perfectamente leal, y por el contrario, otro puede trabajar durante 30 años siendo desleal. No es cuestión del tiempo, sino de las circunstancias, de las relaciones empresariales y de las personales, sobre todo de éstas últimas: cuánta gente presume de tener muchos amigos en su empresa y, en el momento que la deja no les vuelve a ver... y al contrario, cuántos ejecutivos han decidido llevarse a su equipo cuando se cambian de empresa. No olvidemos que las empresas están constituidas por personas...

En este sentido, habría que cuestionarse a quién se le debe lealtad. Y lo primero que hay que tener en cuenta es que, mientras una empresa te pague le debes lealtad, aunque la empresa no esté siendo leal contigo, no te trate como algo importante y prefiera ganar dinero. Si eres desleal con la empresa con el primero que eres desleal es contigo mismo, y eso es lo peor que te puede suceder. NUNCA debes aceptar que algo te haga ser desleal porque eso te deshonra, así que si no estás satisfecho en tu empresa, lo que tienes que hacer es marcharte...

Pero como antes he comentado, la empresa está formada por personas. Personas que tienen diferentes puntos de vista y maneras de hacer las cosas. Personas que tienen diferentes características personales, pero si comparten las de la integridad, la dignidad, la sinceridad y la honradez, son leales. Personas que si son leales, merece la pena tenerlas junto a tí.

Aun así, en algunas ocasiones es complicado ser leal. Entonces, ¿qué pasa si no estás de acuerdo con lo que hace tu jefe o tus compañeros? Como diría un buen gallego: depende... Ten en cuenta que el que no estés de acuerdo con ellos no significa que estén equivocados o que no estén actuando de manera que buscan lo mejor para su empresa. Entonces, ¿qué deberías hacer en estos casos? Una aproximación podría ser la siguiente:

• Confía en las personas hasta que no te demuestren lo contrario.
• Comprueba que se ocupan de los problemas y están comprometidos en darles solución, sin que interfieran los intereses personales.
• Analiza si ponen encima de la mesa las cosas tal y como son, con toda la información, sin ambigüedades, sin ocultar información y sin decir medias verdades. Es decir, que aceptan la realidad tal y como es para poder afrontar los problemas y tomar las decisiones adecuadas.
• Verifica que consultan con los demás los aspectos que son verdaderamente relevantes a la hora de tomar una decisión.
• Asegúrate de que pasan a la acción una vez hayan concluido cuál es la acción correcta a llevar a cabo y hacen el seguimiento oportuno para que ésta llegue a buen puerto.
  

Si cumplen con estas premisas, no tienes motivos para desconfiar y por tanto, debes ser leal. En cambio, si no las cumplen, tienes que emplear todas tus fuerzas para garantizar que van a modificar su forma de actuación.

Por último, insistir en que la lealtad es un compromiso, una fidelidad en lo que crees y en quiénes crees. Por lo tanto, comienza dentro de ti mismo, por lo que si eres desleal con alguien o con algo - como por ejemplo, una empresa - estás siendo desleal y deshonroso contigo mismo, y ese es el inicio del camino al fracaso más absoluto. Tu presente y tu futuro está en tus manos, no viene impuesto de fuera...

ES CUESTIÓN DE ACTITUD

¿Existe la suerte en el mundo de los negocios? No hay duda. Pero tampoco hay duda de que ningún caso de éxito está basado únicamente en la suerte. La suerte llega fruto del trabajo, del compromiso y de la actitud, sobre todo ésta última. La ACTITUD lo es todo en el mundo de las ventas y de los negocios, es la que permite que unos triunfen mientras otros fracasan, que unos se caigan pero sólo unos pocos se levanten, o que se aprenda de los errores en vez de lamentarse por ellos.

El martes pasado me preguntaron qué es lo que más valoro en un equipo de ventas, y mi respuesta la reflejé en este gráfico:

En lo primero que me fijo en una persona es en su actitud. Un comercial que no quiere vender no lo hará, aunque sepa del negocio más que nadie; de nada sirve el conocimiento si no se tiene la intención ponerlo en práctica. En cambio, si un vendedor quiere triunfar lo acabará haciendo, le cueste más o le cueste menos. Es cuestión de FE.

Si ha demostrado que quiere trabajar y que quiere hacerlo bien, ha dejado claro que es una persona con la que hay que contar. Entonces, es cuando hay que fijarse en sus aptitudes: conocimiento de la empresa, del producto o servicio que vende, de la competencia a la que se enfrenta y de la situación del mercado, pero sobre todo del conocimiento de sus habilidades y de sus debilidades. Una vez identificadas sus aptitudes se establecerá el Plan de Formación Personalizado.

Así, si se trata de una persona con experiencia, la formación irá orientada a fortalecer sus habilidades y a corregir sus debilidades, mientras que si carece de ella, además hay que enseñarle las técnicas de venta y todos los aspectos relativos al negocio. En este sentido, es importante recalcar que no se trata de una formación genérica basada en una teoría muy bonita pero difícilmente aplicable en la práctica, sino de una formación diseñada especialmente a medida cuyo origen está en la humildad y en la autocrítica constructiva: una persona que no se conozca bien no sabrá identificar las debilidades que tiene que corregir y, por lo tanto, probablemente no sirva para vender. Si el problema no está en las características personales, probablemente estará en la persona...

Por último, me gustaría destacar algunas características que distinguen a aquellos que poseen una actitud positiva. Son personas que:

- No buscan excusas, sino que se esfuerzan por encontrar las soluciones

- Tienen una capacidad extraordinaria para transformar las adversidades en ventajas

- Se vuelven a levantar aunque se hayan caído en varias ocasiones

- Que saben que el arte de vencer se aprende en las derrotas

- No buscan culpables a su alrededor, sino que tratan de mejorar su entorno día a día

- Hacen las cosas HOY, y que aprovechan cada momento del día para hacer lo que más les gusta (trabajar, estar con sus hijos, difrutar del momento...)

- No se quejan de la vida ni de las circunstancias, sino que son conscientes de que su vida la construyen ellos mismos

- No critican ni tienen envidia de los demás, sino que se centran en su trabajo y aprenden de las cosas buenas que hace el resto

- Etc.

Pero en todo esto ya profundizaré más adelante...

EL HONOR EN EL MUNDO CORPORATIVO

Hay muy pocos ejecutivos valiosos en el mundo laboral hoy en día. Por eso son muy difíciles de encontrar y tienen cachés tan altos. La pregunta es ¿qué tienen de especial estos ejecutivos? Desde mi punto de vista, además de ser personas preparadas intelectual y profesionalmente, con una visión global y que consideran el entorno en el que interactúan a la hora de tomar decisiones, poseen una serie de rasgos que hoy en día resultan imprescindibles: el honor, la integridad, la lealtad y el coraje, entre otros. Me gustaría centrarme en el honor.

El honor en el mundo de los negocios

¿Qué es el honor en el mundo corporativo? ¿Se mide en los departamentos de Recursos Humanos? ¿Es valorado? ¿Le importa verdaderamente a las compañías? Os invito a que reflexionéis las respuestas en cada uno de vuestros casos.

Actualmente, el honor se considera un concepto pasado de moda, más propio de nuestros abuelos que del mundo en que vivimos. Y no es así. En el ámbito personal el honor es un VALOR y el mundo de los negocios no deja de ser un reflejo de la vida cotidiana. Desgraciadamente, hoy en día en muy pocas compañías valoran este concepto porque piensan que el honor no aparece con tanta frecuencia en el terreno profesional, pero voy a demostrar que eso no es cierto:

• ¿Actúa con honorabilidad un ejecutivo que ignora los compromisos adquiridos con el cliente?
• ¿O que no respeta las reglas del juego o las adapta según sus necesidades?
• ¿O que habla mal de sus compañeros y de la empresa que le paga?
• ¿O que utiliza la información de manera sesgada con la búsqueda del beneficio personal?
• ¿O que abusa del poder que le transfiere su empresa y descarga su ira con su equipo?

Efectivamente, el honor es algo muy difícil de medir, pero identifica y define la manera de ser de una persona y de un profesional. Se basa en la realización de las acciones correctas y debe ser parte de cada una de las acciones y decisiones que enfrentan cada día. El honor genera confianza y en el mundo empresarial la falta de confianza tiene unos costes altísimos. Muchos acuerdos empresariales no llegan a buen término porque las partes no confían por completo entre sí. Por tanto, un directivo no debería tener miedo a ser el primero en confiar en el otro y considerar que el acto de dar la mano nunca debería minimizarse...

Además, el directivo debe buscar el respeto de quienes trabajan a su lado y para ello debe ser consciente de que este sentimiento se gana o se pierde todos los días. Es por eso por lo que debe comprometerse a trabajar según unas normas de comportamiento basadas en el honor: tratar de hacer lo correcto, cumplir las promesas aunque sean complejas y difíciles, perseverar a pesar de los obstáculos que surjan durante el camino y sacrificar lo propio cuando las necesidades ajenas sean más urgentes o importantes.

Por último, es bueno recordar aquel dicho que dice que "el tiempo pone a cada uno en su sitio" y aquellos que no actúan con honor, antes o después acaban siendo descubiertos. No es necesario que la persona honorable haga algo excepcional para destacar, es su propia esencia la que le convierte en el líder que todo equipo necesita. Y quien no actúa de forma honorable, acabará siendo destronado fruto de sus propios actos.

"De aquellos que tienen sentido del honor, son más los que se salvan que los que sos asesinados. Pero de quienes huyen no proviene ni la gloria ni la ayuda." (Homero, La Ilíada)

NEGOCIA TAMBIÉN EL FUTURO

Las negociaciones con clientes suelen ser complejas y solamente son posibles cuando ambas partes están dispuestas a abandonar sus posturas iniciales. Negociar significa movernos de nuestra posición preferida hasta llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes. Gráficamente se podría representar de la siguiente forma:

Durante una disputa, el fin último de cada negociador es alcanzar un acuerdo que satisfaga sus intereses. Cuando hablamos de intereses, tendremos que distinguir entre:

1. Intereses esenciales, que son todos aquellos términos que se tratan y se acuerdan durante la negociación, y que se acaban plasmando en un acuerdo. Hacen referencia a la relación existente (tiempo presente).

2. Intereses en su relación con la otra parte. Están relacionados con la capacidad de dejar la puerta abierta a una relación y/o negociación futura.

Teniendo en cuenta los dos tipos de intereses arriba mencionados, lo más importante es tratar un problema esencial y mantener una buena relación de trabajo, en base a una comunicación clara, emociones apropiadas y una perspectiva resuelta y con miras al futuro. Además, se deben tratar los problemas de forma directa y no intentar resolverlos mediante concesiones importantes: si para cerrar un acuerdo una de las partes ha tenido que ceder mucho, la base de partida para la negociación futura estará muy debilitada, por lo que es muy probable que impida alcanzar un nuevo trato en el futuro. Por ello, es indispensable cerrar la negociación en un punto en el que ninguna de las partes se sienta "derrotada".

Hoy en día la fidelización de los clientes tiene mucho que ver con los intereses relacionales, ya que para atravesar esta crisis, lo más inteligente es tener en la cabeza que proveedor y cliente comparten un objetivo común: la supervivencia. Por ello, en muchas ocasiones es más importante la relación existente que el resultado de cualquier negociación. Ambas partes tendrán que ceder en aras de reforzar la relación futura.

DIRIGIR NO ES CONTROLAR

Muchos directivos creen que controlar es lo mismo que dirigir. Nada está más lejos de la realidad, ya que el control limita las capacidades de las personas, limita la libertad de acción, la autoestima y por lo tanto, hace que no se optimice el potencial que tiene cada uno de los miembros del equipo. Así, los ejecutivos que enfatizan el control, lo que vienen a hacer es frenar el crecimiento de las unidades que tienen a su cargo.

El gran desafío al que se tienen que enfrentar es a renunciar al control, pero mantener la dirección. ¿Y qué significa dirección? La respuesta es bien sencilla: asegurarse de que todos los miembros del equipo se mueven en la dirección correcta optimizando sus aptitudes más relevantes. Los directivos más eficaces son aquellos que marcan una estrategia bien definida y faculta a su equipo a que la lleven a cabo.

Cuando hablo de facultar al equipo hablo de:

• Elegir a los miembros adecuados. Deber ser personas con una ACTITUD claramente positiva y con alguna aptitud que sea compatible con el bien común.
• Asegurarse de que todos comprenden cuál es su misión y qué papel tienen que desempeñar. Lo mismo que en el juego del ajedrez, donde cada ficha tiene una funcionalidad concreta, pero todas comparten un objetivo común.
• Desarrollar las capacidades individuales. No todos los miembros del equipo tienen que tener las mismas características ni las mismas funciones. Cada uno de ellos aportará su característica personal de tal manera que la suma de las aptitudes personales tenga mayor valor añadido en el grupo.
• Motivar el máximo rendimiento. Se trata de "hacer hacer" y ayudar en la medida de lo posible a la consecución de los objetivos marcados, bajando al terreno de juego y comprendiendo la situación que vive cada miembro del equipo en un entorno concreto.
• Recompensar los logros. La recompensa no tiene por qué ser solamente económica, también puede ser de otra índole: reconocimiento público, valoración adecuada de su trabajo, etc.

En definitiva, de lo que se trata es que cada directivo sea consciente de que todas las actividades del equipo conforman un ciclo de mejora continuada en el que las acciones cada vez necesitarán menos supervisión. De esta manera podrá dirigir grupos cada vez más grandes y más eficaces.

Una pista para saber si se está controlando o se está dirigiendo es contestar a esta pregunta: si yo no estuviera, ¿mi equipo sería igual de efectivo? Si la respuesta es NO, algo está fallando...

SOMOS LO QUE HACEMOS

Ayer leí en el ABC la entrevista que hicieron a mi hermano Iñaki y me encantó el enfoque, tanto humano como profesional, que le dieron. Y la verdad es que no podemos ser diferentes en el trabajo y en la vida real, ya que la personalidad está ahí, y se ha ido forjando naturalmente a lo largo de los años.

Somos lo que hacemos, y todo aquello que sembramos lo recolectaremos en un futuro. Tanto en el ámbito personal como profesional hay que tener unos valores, un comportamiento y una forma de actuar que nos pueden acercar al triunfo. Éstos son:

- Actúa con honor, ya que el honor no se negocia, es un requisito omnipresente.

- Actúa con coraje y con espíritu luchador. Cuando sepas qué se necesita hacer, ve a por ello y hazlo.

- Actúa con integridad, haz lo que consideres correcto sin temor al resultado.

- Sé leal, ya que sin lealtad no hay confianza.

- Sé compasivo: para ser un buen líder tienes que preocuparte de los demás.

- Aprecia las artes, ya que el arte es el camino que lleva a la comprensión y a la valoración de la vida.

- Sé honesto, ya que sin honestidad no hay credibilidad.

- Sé amable, ya que la ambilidad demuestra respeto y ayuda a que nos entendamos con los demás mucho más fácilmente.

- Actúa siempre bajo control, ya que para dirigir a los demás deber dirigirte primero a tí mismo.

¡El verdadero desafío es poner todo esto en práctica! Cada elemento que sumas a tu vida facilita la incorporación de los elementos restantes, y forjarás una manera de ser que convierte al coraje en valentía, a la inteligencia en sabiduría y a la satisfacción en felicidad.

Las acciones correctas surgen naturalmente de la forma correcta de ser...