¿URGENTE O IMPORTANTE?

El último trimestre del año suele ser un período de muy alta intensidad, donde la actividad comercial y profesional puede llegar a ser extenuante. Es tiempo de presupuestos, de políticas comerciales, de negociaciones anuales, de redacción y firma de acuerdos, de previsiones de cierre, etc. "No tengo tiempo, voy con la lengua fuera", es la frase más escuchada en estos momentos... ¿Qué podemos hacer?

Lo primero es identificar y tener siempre presente qué es urgente y qué es verdaderamente importante. Muchos directivos emplean principalmente su tiempo resolviendo asuntos importantes y urgentes; también asuntos muy urgentes pero nada importantes; pero lo inaudito es que no suelen emplear tiempo alguno en asuntos muy importantes pero poco urgentes, tales como buscar nuevas vías de crecimiento, establecer una estrategia correcta de futuro, buscar modelos de cohesión o innovar.

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   El primer caso (urgente e importante) está directamente relacionado con el estrés, y si no gestionamos adecuadamente, estas situaciones pueden derivar en enfermedades y problemas de salud.
   
   
   
2. 
   
   El segundo caso (urgente pero no importante) está directamente relacionado con la expresión "apagar fuegos", y normalmente implica mucho trabajo con pobres resultados.
   
   
   
3. 
   
   El tercer caso (no urgente pero importante) es la clave: todos nosotros necesitamos parar y reflexionar para identificar qué es lo que queremos, dónde queremos llegar y cómo queremos conseguirlo. Identificar lo verdaderamente importante y priorizar las urgencias. Solamente así seremos dueños de nuestro trabajo y ganaremos en eficacia.
   
   
   
4. 
   
   Hay un cuarto caso (no urgente ni importante), que significa pérdida de tiempo, así que debemos evitarlo siempre.
   
   
   

En base a esto, debemos gestionar adecuadamente nuestro tiempo. Podemos optimizarlo siendo puntuales, reduciendo el número de reuniones y su duración, planificando, delegando en gente de confianza o delimitando el tiempo de lectura de correos electrónicos... Las jornadas de trabajo de 14 o 15 horas son improductivas del todo, ya que derivan en cansancio y falta de concentración. Por ello, hay que evitarlas en la medida de lo posible.

A modo de resumen, el proceso lógico es delimitar la importancia, priorizar lo urgente y gestionar adecuadamente el tiempo. Así cunden mucho más las horas...

HABLEMOS DE MOTIVACIÓN...

La motivación es un "ensayo mental preparatorio de una acción para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia" (Diccionario de la Lengua Española). Esta definición alude a la mente, es decir, a la voluntad y el propósito que tienen las personas para conseguir algo mediante una acción concreta. Entonces, ¿por qué muchas empresas creen que la motivación se encuentra únicamente en algo puramente material como puede ser un bono o una comisión?

La motivación va mucho más allá porque afecta a las emociones de las personas, a su voluntad de mejorar cada día, a su ilusión y a su creatividad, a la búsqueda continua de su desarrollo personal y profesional, a la pasión que imprimen en su trabajo y al sentimiento de pertencia a un grupo u organización. Como consecuencia, las empresas deben enfocarse en las personas e interesarse por entender y cubrir sus motivaciones, de tal manera que se sientan valoradas, que sientan que forman parte de un equipo y que sientan que el esfuerzo colectivo es la clave para el progreso de una organización, donde cada miembro debe cumplir unas funciones específicas con rigor y con precisión.

Para lograr que tengan este sentimiento, la organización se encuentra en la obligación de establecer unos objetivos agresivos pero alcanzables, "dejar hacer" para que sus empleados puedan ser creativos y asumir sus responsabilidades, facilitar la existencia de una comunicación transparente basada en el respeto, apoyar a sus empleados en los momentos de dificultad o cuando han cometido algún error, y dar confianza a las personas para que puedan realizarse y ganar en autoestima. Actuando así, seguro que lograrán  tener un equipo de personas fuertemente motivadas... ¿Por qué?

El secreto de la motivación

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  Si los objetivos son agresivos y alcanzables, los empleados estarán más alerta, romperán con sus límites, tendrán más coraje y crecerán en autoestima. Uno de mis grandes amigos, Carlitos Páez, superviviente del trágico accidente de avión que tuvo lugar en Los Andes en 1972, me comentó que el hombre no es consciente de todas las cosas que puede hacer hasta que se encuentra en una situación verdaderamente adversa. Si nos lo proponemos, todos podemos alcanzar nuestras metas, por muy difíciles que sean. Y cuando conseguimos nuestros objetivos, nuestra autoestima crece de forma importante.
  
  
  

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  Una compañía que "deja hacer" a sus empleados, estimulará su creatividad, hará que pierdan el miedo a equivocarse si aprenden de sus errores y permitirá que sigan intentado mejorar cada día. Las personas serán cada vez más responsables y se marcarán desafíos cada vez mayores; sólo entonces serán capaces de jugar para ganar y no para no perder... En este sentido, un compromiso con la formación de los empleados para que puedan tener libertad de actuación es básico por parte de la empresa.
  
  
  

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  Si la información fluye de manera transparente, las dudas y los rumores dejarán de tener protagonismo, los empleados sabrán perfectamente qué objetivos persigue la empresa y cuál es su papel dentro de la organización. Por su parte, la empresa conocerá las inquietudes de sus trabajadores, aprenderá de su experiencia y tendrá la posibilidad de escuchar nuevas ideas y aportaciones.
  
  
  

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  Las relaciones profesionales deben desenvolverse en un marco de respeto. Esto significa crear un clima donde se escuche al empleado de manera sincera y atenta, considerando el punto de vista de los demás y contemplando la posibilidad de cambiar el nuestro si nos convencen sus argumentos. Además, la comunicación debe ser directa y en un tono apropiado: no por levantar la voz se tiene más razón...
  
  
  

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  Dar confianza a los empleados es vital para una compañía que desee progresar. Lo único que conseguirá una cultura que genere miedo al fracaso será la falta de creatividad y de motivación, ya que si se castiga mucho el fracaso, los empleados tendrán miedo a sacar lo mejor de sí mismos. La creatividad surge cuando buscamos alternativas y vías de escape ante los problemas a los que nos enfrentamos. Y cuando conseguimos superar algo que parecía imposible, nos sentimos especialmente orgullosos y preparados para afrontar futuros retos.
  
  
  

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  Lógicamente, las empresas también tienen que recompensar las acciones bien realizadas y la consecución de objetivos a través de un sistema de incentivos adecuado, que reconozca una labor bien hecha, una consecución de objetivos cuantitativos y un trabajo de calidad, basado en las soluciones sólidas, la creatividad, la inteligencia, la eficacia y el trabajo en equipo.
  
  
  

Por último, quería dejar constancia de que para motivar a las personas es fundamental pensar qué tipo de actitudes estamos fomentando, cómo lo estamos haciendo y en qué momento estamos premiando ciertos comportamientos, ya que si el reconocimiento no viene en su justo momento, el efecto podría ser adverso. Pero de esto, hablaré en otro post...

DEL "ASIMISMO" AL TEMOR REPUTACIONAL

Cada día recibo más correos electrónicos con faltas de ortografía y leo más artículos en prensa escrita que atentan gravemente contra las leyes de la gramática. Una de las faltas más frecuentes se produce con la palabra "asimismo"; según la Real Academia Española, "asimismo" significa "también" como afirmación de igualdad, semejanza, conformidad o relación. Se trata de una sola palabra y se escribe tal cual, sin tilde y sin separaciones...

Lo más preocupante es que cada vez son más las personas que escriben con faltas de ortografía. A mi juicio, esto es solo una pequeña muestra de una carencia de valores que cada día está más presente en nuestra sociedad, que está perdiendo progresivamente la ilusión por aprender, por esforzarse y por intentar mejorar día a día, que está dejándose llevar por el materialismo olvidando los pilares fundamentales que constituyen una sociedad: los valores morales basados en el respeto hacia los demás. A mi juicio, las causas principales, entre muchas otras, son tres: la falta de compromiso de los padres hacia sus hijos, un sistema educativo lamentable y el conformismo que ha enraizado en la sociedad actual.

1. 
   
   Los padres tienen que ser la guía de sus hijos y deben inculcarles esos valores que se han ido perdiendo, tales como el esfuerzo, el compromiso, el trabajo, la humildad, el amor y la libertad, enseñándoles que la libertad de uno termina cuando empieza la del otro y que para crecer con unos valores es necesario poner unos límites. Los padres tienen la obligación de volver a marcar el camino a sus hijos, de hablar con ellos, de estar con ellos y de disfrutar con ellos. Deben prestarles la atención que necesitan...
   
   
   
2. 
   
   El sistema educativo debe cambiar: los profesores deben recuperar la autoridad perdida y la autoestima para poder enseñar a los jóvenes que la convivencia está basada en una normas, que el respeto y la disciplina es la base de una sociedad y que para prosperar hay que aprender, sacrificarse, esforzarse y trabajar. Una buena educación hará que nuestros jóvenes sean buenos profesionales y que nuestro país sea más productivo y competitivo. La nueva Ley de Autoridad del Profesor propuesta por Esperanza Aguirre, que otorgará a los docentes madrileños la condición de "autoridad pública", supone un paso hacia adelante y un atisbo de prosperidad para el futuro.
   
   
   
3. 
   
   La sociedad actual se ha ido degradando intelectual y moralmente, originado un conformismo vital muy peligroso donde "todo vale", donde el valor material está muy por encima del moral, donde el individualismo está por encima del trabajo en equipo, provocando que la indiferencia hacia los que nos rodean sea cada día mayor. Ese conformismo hace que las personas no evolucionen, que no sigan formándose día a día, que no lean, que no informen y que no se actualicen.
   
   
   

Si una sociedad tiene carencia de valores personales, con más motivo carecerá de valores profesionales. Y no nos engañemos, la crisis de competitividad que está atravesando España tiene mucho que ver con la ausencia de ética y de valores en los negocios, que con el tiempo se ha ido acentuando.

El miércoles, mientras volaba dirección a Barcelona, leí en la revista Capital (Septiembre 2009) una entrevista a Ricard Fornesa y me impactó especialmente una frase que me apunté y cito textualmente: "se ha perdido el sentido del esfuerzo, de la solidaridad y el temor reputacional, que es algo clave". ¡El temor reputacional! Un profesional que no tema por su reputación no se exigirá, no intentará mejorar y eso hará que su Nivel de Incompetencia llegue en una etapa temprana y se enquiste en la organización.

Os animo a que, entre todos, tiremos del carro con más fuerza que nunca y recuperemos esos valores clave como son el esfuerzo, el liderazgo, el coraje, la excelencia, la determinación, la lucha o la perseverancia para mejorar en productividad y competitividad. Y, sobre todo... ¡no olvidemos el temor reputacional!

LAS VENTAS SE DEBEN PROFESIONALIZAR

Vuelta al cole después de disfrutar de un verano bastante intenso, que he aprovechado para estar con los pequeños, para ir a la playa y para jugar al golf con mis amigos en Desert Springs, un campo en el que cada día me divierto más: se lo recomiendo a todos los que les guste este deporte.

Comienza un tercer cuatrimestre interesante donde la actividad comercial debe ser especialmente intensa en cualquier empresa que quiera afianzar su posición y aprovechar para dar un paso adelante. En este sentido, la fuerza de ventas recobra su protagonismo ya que la efectividad de sus acciones será clave para alcanzar la facturación deseada a fin de año y, sobre todo, dejar encaminada la facturación del año que viene.

Todo ello, en un contexto de crisis económica, en el que gran parte de las compañías se han encontrado en la obligación de reducir sus costes, influyendo directamente en los efectivos que componen la fuerza de ventas, que actualmente son menores en muchos casos. ¿Qué deben hacer entonces para vender más con menos?

Contar con un equipo comercial más profesionalizado. Ya no sólo basta con pasar a la acción y estar "en la calle", sino que además en necesario optimizar nuestras acciones mediante la segmentación estratégica y la optimización de las acciones comerciales. Por ello, los comerciales del siglo XXI deben disponer, además de esa actitud positiva, de unas buenas aptitudes que le permitan exprimir al máximo sus acciones. Deben ser estrategas y rigurosos con todo lo que hacen si quieren obtener el éxito...

• Estrategas: hoy en día, el valor del tiempo es total. Por ello, debemos ser conscientes de qué clientes nos interesan más (los que hacen la base de nuestro negocio) y cuáles menos para dimensionar nuestra actividad comercial. Si nos centramos en la captación, tenemos que conocer el mercado para seleccionar aquellos sectores más afines a nuestra actividad y detectar los clientes que podrían resultar más interesantes para nuestra compañía con el fin de centrar nuestra actividad de captación en ellos. En el caso del desarrollo y mantenimiento de clientes en cartera, la selección se hará por motivos de facturación y rentabilidad.

• Rigurosos: tiene que ver con la optimización de las acciones comerciales. Ser riguroso significa tener una exigencia diaria y personal, hacer las cosas en tiempo y forma siguiendo las normas de las buenas prácticas. Ser riguroso implica hacer análisis, tener un orden y unas metas definidas, así como desarrollar un método para no dejar las cosas al azar. Ser riguroso obliga a tomar decisiones teniendo una visión largoplacista del negocio y considerando que el todo está formado por la suma de las partes, sin olvidar que toda decisión tiene unas consecuencias y que en la mayoría de los casos no se puede dar marcha atrás. Ser riguroso conlleva interiorizar que, en una negociación, todo suma y todo tiene su valor; por tanto, debemos preparar con antelación cualquier aspecto que pudiera surgir, hablar con propiedad considerando que cada palabra tiene un significado concreto y profundizar en todos los detalles. Ser riguroso exige hacer un seguimiento continuado de todas las gestiones con clientes que hemos llevado a cabo, cumpliendo con puntualidad con los compromisos adquiridos.

Si somos estrategas y rigurosos, solamente hay que ponerlo en práctica en la calle con ganas e ilusión para alcanzar el éxito. Trabajando así, seguro que los resultados acabarán llegando. ¡Suerte!

MENTALIDAD GANADORA

Ayer inicié oficialmente mis vacaciones y ya me encuentro en la playa con mi familia; serán tres semanas de relax (si entendemos por relax compartir tres semanas con tres monstruitos de 1, 3 y 5 años...), que aprovecharé para hacer balance de la primera parte del año, que no ha sido fácil para nadie debido a la situación económica que todos conocemos. Esta semana tendré que interrumpir mis vacaciones por unos temas que han surgido a última hora, así que he decidido no desconectar del todo y seguir profundizando en los apectos que diferencian a las grandes personalidades del resto de los mortales: además de unas aptitudes demostradas, la clave está en la mentalidad ganadora.

Soy de los que opinan de que el triunfo en la vida y en los negocios depende de un 30% de las aptitudes que se tengan (estudios, talento, conocimiento, etc) y el 70% restante de la mentalidad y del empeño que se ponga en las cosas.

Tanto en el entorno personal como en el empresarial, cuando queremos hacer cosas de manera diferente, en varias ocasiones nos encontramos con que surgen una serie de resistencias a las que tenemos que hacer frente. Si queremos afrontarlas con éxito, es imprencindible entrenarnos para desarrollar esa mentalidad que haga realidad lo que parecía imposible, y para ello debemos dedicarle muchas horas de trabajo y esfuerzo. Pongamos un ejemplo: Rafa Nadal, que empuña la raqueta de una forma diferente a la "estándar", ha llegado a ser número uno del mundo por su tesón, por las horas de trabajo invertidas en los entrenamientos y por su mentalidad ganadora, que hace que en los momentos de adversidad se crezca y acabe derrotando a sus contrincantes.

La mentalidad ganadora se va forjando a lo largo de los años como consecuencia de la capacidad de aprender de los fracasos, de reconocer los fallos, de hacer las correcciones necesarias e intentarlo de nuevo. El secreto está en levantarse cada vez que te caes, pero además levantándote cada vez con más ganas e ilusión por hacer mejor las cosas.

La mentalidad ganadora es consecuencia de haber intentado hacer cosas diferentes y fracasar, de haber tomado decisiones equivocadas, de haber errado en algún desafío, de dar opiniones en foros donde no gustan ser escuchadas, de haber arriesgado y perder, de haber recibido un "NO" como respuesta, de haberte callado en momentos en los que te gustaría haber dicho lo que piensas, de haber estado desempleado..., de haber sido vulnerable y haber sufrido.

Lo importante no es lo que te pasa, sino el sentido y la respuesta que le das a lo que te pasa. Es levantarte e intentarlo de nuevo, aprendiendo de tus fracasos y probando nuevas vías para alcanzar el éxito. Confía en ti mismo y lo lograrás.

Felices vacaciones y nos vemos en septiembre...

LA LEALTAD EN LAS EMPRESAS

En la época de los samuráis la lealtad al amo era total, de tal forma que el amo podía pedirles cualquier cosa sin justificación alguna y el samurái cumplía la orden sin cuestionarla. En la década de los 50 y los 60, cuando nuestros padres se incorporaban a una empresa, en el 90% de los casos era para toda la vida y era normal que trabajaran en ella durante 35 años. Es más, si alguien se cambiaba de empresa con frecuencia solía ser objeto de desconfianza; simplemente no se veía bien porque antaño los ejecutivos sentían verdadera lealtad hacia las empresas que les contrataban y entendían que eran retribuídos de la misma manera. Pero en el mundo actual esto sucede en muy pocas empresas.

¿Los motivos? El aumento de la movilidad laboral, la búsqueda del beneficio a corto plazo, las reducciones de costes con los consiguientes despidos, la reducción de beneficios sociales, el descuido de los sentimientos de los empleados y una larga serie de circunstancias han hecho que los trabajadores y directivos hayan ido perdiendo ese sentimiento de identificación con la empresa y hayan ido minimizando cada vez más su lealtad hacia la misma.

Normalmente, tendemos a relacionar lealtad con el tiempo y desde mi punto de vista no hay nada más alejado de la realidad: un ejecutivo puede trabajar durante tres años para una compañía y ser perfectamente leal, y por el contrario, otro puede trabajar durante 30 años siendo desleal. No es cuestión del tiempo, sino de las circunstancias, de las relaciones empresariales y de las personales, sobre todo de éstas últimas: cuánta gente presume de tener muchos amigos en su empresa y, en el momento que la deja no les vuelve a ver... y al contrario, cuántos ejecutivos han decidido llevarse a su equipo cuando se cambian de empresa. No olvidemos que las empresas están constituidas por personas...

En este sentido, habría que cuestionarse a quién se le debe lealtad. Y lo primero que hay que tener en cuenta es que, mientras una empresa te pague le debes lealtad, aunque la empresa no esté siendo leal contigo, no te trate como algo importante y prefiera ganar dinero. Si eres desleal con la empresa con el primero que eres desleal es contigo mismo, y eso es lo peor que te puede suceder. NUNCA debes aceptar que algo te haga ser desleal porque eso te deshonra, así que si no estás satisfecho en tu empresa, lo que tienes que hacer es marcharte...

Pero como antes he comentado, la empresa está formada por personas. Personas que tienen diferentes puntos de vista y maneras de hacer las cosas. Personas que tienen diferentes características personales, pero si comparten las de la integridad, la dignidad, la sinceridad y la honradez, son leales. Personas que si son leales, merece la pena tenerlas junto a tí.

Aun así, en algunas ocasiones es complicado ser leal. Entonces, ¿qué pasa si no estás de acuerdo con lo que hace tu jefe o tus compañeros? Como diría un buen gallego: depende... Ten en cuenta que el que no estés de acuerdo con ellos no significa que estén equivocados o que no estén actuando de manera que buscan lo mejor para su empresa. Entonces, ¿qué deberías hacer en estos casos? Una aproximación podría ser la siguiente:

• Confía en las personas hasta que no te demuestren lo contrario.
• Comprueba que se ocupan de los problemas y están comprometidos en darles solución, sin que interfieran los intereses personales.
• Analiza si ponen encima de la mesa las cosas tal y como son, con toda la información, sin ambigüedades, sin ocultar información y sin decir medias verdades. Es decir, que aceptan la realidad tal y como es para poder afrontar los problemas y tomar las decisiones adecuadas.
• Verifica que consultan con los demás los aspectos que son verdaderamente relevantes a la hora de tomar una decisión.
• Asegúrate de que pasan a la acción una vez hayan concluido cuál es la acción correcta a llevar a cabo y hacen el seguimiento oportuno para que ésta llegue a buen puerto.
  

Si cumplen con estas premisas, no tienes motivos para desconfiar y por tanto, debes ser leal. En cambio, si no las cumplen, tienes que emplear todas tus fuerzas para garantizar que van a modificar su forma de actuación.

Por último, insistir en que la lealtad es un compromiso, una fidelidad en lo que crees y en quiénes crees. Por lo tanto, comienza dentro de ti mismo, por lo que si eres desleal con alguien o con algo - como por ejemplo, una empresa - estás siendo desleal y deshonroso contigo mismo, y ese es el inicio del camino al fracaso más absoluto. Tu presente y tu futuro está en tus manos, no viene impuesto de fuera...

ES CUESTIÓN DE ACTITUD

¿Existe la suerte en el mundo de los negocios? No hay duda. Pero tampoco hay duda de que ningún caso de éxito está basado únicamente en la suerte. La suerte llega fruto del trabajo, del compromiso y de la actitud, sobre todo ésta última. La ACTITUD lo es todo en el mundo de las ventas y de los negocios, es la que permite que unos triunfen mientras otros fracasan, que unos se caigan pero sólo unos pocos se levanten, o que se aprenda de los errores en vez de lamentarse por ellos.

El martes pasado me preguntaron qué es lo que más valoro en un equipo de ventas, y mi respuesta la reflejé en este gráfico:

En lo primero que me fijo en una persona es en su actitud. Un comercial que no quiere vender no lo hará, aunque sepa del negocio más que nadie; de nada sirve el conocimiento si no se tiene la intención ponerlo en práctica. En cambio, si un vendedor quiere triunfar lo acabará haciendo, le cueste más o le cueste menos. Es cuestión de FE.

Si ha demostrado que quiere trabajar y que quiere hacerlo bien, ha dejado claro que es una persona con la que hay que contar. Entonces, es cuando hay que fijarse en sus aptitudes: conocimiento de la empresa, del producto o servicio que vende, de la competencia a la que se enfrenta y de la situación del mercado, pero sobre todo del conocimiento de sus habilidades y de sus debilidades. Una vez identificadas sus aptitudes se establecerá el Plan de Formación Personalizado.

Así, si se trata de una persona con experiencia, la formación irá orientada a fortalecer sus habilidades y a corregir sus debilidades, mientras que si carece de ella, además hay que enseñarle las técnicas de venta y todos los aspectos relativos al negocio. En este sentido, es importante recalcar que no se trata de una formación genérica basada en una teoría muy bonita pero difícilmente aplicable en la práctica, sino de una formación diseñada especialmente a medida cuyo origen está en la humildad y en la autocrítica constructiva: una persona que no se conozca bien no sabrá identificar las debilidades que tiene que corregir y, por lo tanto, probablemente no sirva para vender. Si el problema no está en las características personales, probablemente estará en la persona...

Por último, me gustaría destacar algunas características que distinguen a aquellos que poseen una actitud positiva. Son personas que:

- No buscan excusas, sino que se esfuerzan por encontrar las soluciones

- Tienen una capacidad extraordinaria para transformar las adversidades en ventajas

- Se vuelven a levantar aunque se hayan caído en varias ocasiones

- Que saben que el arte de vencer se aprende en las derrotas

- No buscan culpables a su alrededor, sino que tratan de mejorar su entorno día a día

- Hacen las cosas HOY, y que aprovechan cada momento del día para hacer lo que más les gusta (trabajar, estar con sus hijos, difrutar del momento...)

- No se quejan de la vida ni de las circunstancias, sino que son conscientes de que su vida la construyen ellos mismos

- No critican ni tienen envidia de los demás, sino que se centran en su trabajo y aprenden de las cosas buenas que hace el resto

- Etc.

Pero en todo esto ya profundizaré más adelante...