El anterior post parecía premonitorio... Me he visto obligado a atender cosas realmente urgentes e importantes a nivel profesional como son la elaboración de presupuestos y la celebración de la Convención Comercial Anual de nuestra empresa, y en el ámbito personal con la asitencia a cumpleaños, cenas con familiares y amigos, y planes diurnos con los niños: ¡ya ha empezado la Escuela Deportiva!
Vayan por delante mis disculpas por no haber atendido mis obligaciones quincenales de escribir en el blog, pero vuelvo con energías renovadas y prometo cumplirlas a partir de ahora... En este caso hablaré sobre la Convención Anual de REDUR, que considero fue muy interesante en muchos aspectos que quiero compartir con vosotros.
Tuvo lugar en Barcelona los días 12 y 13 de noviembre y la celebramos en el Hotel Fira Congress, ubicado delante del recinto ferial de Fira Gran Via. Se trata de un hotel vanguardista en diseño, servicio y calidad, especializado en la organización de eventos. La nota que hay que darle es buena, pero hay detalles que ningún hotel debe olvidar, y menos si se trata de hacer frente a necesidades de la Alta Dirección...
Pero vamos al grano: la Convención supuso el pistoletazo de salida para 2010, ya que abordamos los resultados del equipo, el Plan Comercial, la presentación de nuevos servicios, los aspectos operacionales y financieros que repercuten en el día a día comercial y, sobre todo, la actitud ante la venta preguntándonos si ésta debe ser más o mejor.
En esta ponencia tratamos todos los puntos críticos del ciclo de vida del cliente, como son la detección de nuevo negocio y segmentación de clientes, captación, desarrollo, mantenimiento, fidelización, prevención del abandono y recuperación. Sobre todo nos centramos en la negociación de acuerdos comerciales y, más concretamente, en la Negociación de Principios.
¿En qué destaca la Negociación por Principios?
En buscar soluciones conjuntas con un cliente negociando sobre las circunstancias, no sobre las posiciones. Esto implica resolver problemas buscando soluciones amigables y eficientes, siendo duros con el problema y blandos con las personas, razonar y estar abiertos a nuevos razonamientos, y siempre explorando intereses.
Las principales características son cuatro:
Separemos a las personas del problema. Debemos tener en cuenta que los negociadores son, ante todo, personas y normalmente tienen dos clases de intereses: en la esencia y en la relación. Por ello, debemos separar la esencia de la relación y no mezclar la relación con el problema.
Centrémonos en los intereses, no en las posiciones. Detrás de cada postura, existen siempre intereses compartidos y compatibles. Lo importante es identificarlos a través de la formulación de preguntas como ¿por qué?, ¿para qué?, etc.
Inventemos opciones de beneficio mutuo. Para ello, debemos evitar hacer juicios prematuros, buscar un abanico amplio de respuestas, asumir que "el pastel" no tiene por qué tener un tamaño fijo e interiorizar que el problema de nuestro cliente es nuestro problema: ayudémosle a resolverlo.
Utilicemos siempre criterios objetivos. Así, se hace necesario no ceder nunca ante la presión, sólo ante el principio, basándonos en criterios objetivos (datos concretos, costumbres, leyes, etc.) que refuercen nuestro hilo argumental.
En la siguiente entrada tengo la intención de desarrollar estos aspectos con más detenimiento, ya que resultan del todo interesantes y necesarios durante una negociación. Negociando principios tendremos más posibilidades de alcanzar acuerdos y además obtendremos mayores beneficios que negociando posiciones. Os invito a hacer la prueba...
No quería terminar este post sin agradecer a mi buen amigo Fernando Valle, Director de Marketing de REDUR, su gran dedicación y su actitud siempre positiva que hizo que la organización del evento fuera sobresaliente. ¡Gracias amigo!
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