DEL "ASIMISMO" AL TEMOR REPUTACIONAL

Cada día recibo más correos electrónicos con faltas de ortografía y leo más artículos en prensa escrita que atentan gravemente contra las leyes de la gramática. Una de las faltas más frecuentes se produce con la palabra "asimismo"; según la Real Academia Española, "asimismo" significa "también" como afirmación de igualdad, semejanza, conformidad o relación. Se trata de una sola palabra y se escribe tal cual, sin tilde y sin separaciones...

Lo más preocupante es que cada vez son más las personas que escriben con faltas de ortografía. A mi juicio, esto es solo una pequeña muestra de una carencia de valores que cada día está más presente en nuestra sociedad, que está perdiendo progresivamente la ilusión por aprender, por esforzarse y por intentar mejorar día a día, que está dejándose llevar por el materialismo olvidando los pilares fundamentales que constituyen una sociedad: los valores morales basados en el respeto hacia los demás. A mi juicio, las causas principales, entre muchas otras, son tres: la falta de compromiso de los padres hacia sus hijos, un sistema educativo lamentable y el conformismo que ha enraizado en la sociedad actual.

1. 
   
   Los padres tienen que ser la guía de sus hijos y deben inculcarles esos valores que se han ido perdiendo, tales como el esfuerzo, el compromiso, el trabajo, la humildad, el amor y la libertad, enseñándoles que la libertad de uno termina cuando empieza la del otro y que para crecer con unos valores es necesario poner unos límites. Los padres tienen la obligación de volver a marcar el camino a sus hijos, de hablar con ellos, de estar con ellos y de disfrutar con ellos. Deben prestarles la atención que necesitan...
   
   
   
2. 
   
   El sistema educativo debe cambiar: los profesores deben recuperar la autoridad perdida y la autoestima para poder enseñar a los jóvenes que la convivencia está basada en una normas, que el respeto y la disciplina es la base de una sociedad y que para prosperar hay que aprender, sacrificarse, esforzarse y trabajar. Una buena educación hará que nuestros jóvenes sean buenos profesionales y que nuestro país sea más productivo y competitivo. La nueva Ley de Autoridad del Profesor propuesta por Esperanza Aguirre, que otorgará a los docentes madrileños la condición de "autoridad pública", supone un paso hacia adelante y un atisbo de prosperidad para el futuro.
   
   
   
3. 
   
   La sociedad actual se ha ido degradando intelectual y moralmente, originado un conformismo vital muy peligroso donde "todo vale", donde el valor material está muy por encima del moral, donde el individualismo está por encima del trabajo en equipo, provocando que la indiferencia hacia los que nos rodean sea cada día mayor. Ese conformismo hace que las personas no evolucionen, que no sigan formándose día a día, que no lean, que no informen y que no se actualicen.
   
   
   

Si una sociedad tiene carencia de valores personales, con más motivo carecerá de valores profesionales. Y no nos engañemos, la crisis de competitividad que está atravesando España tiene mucho que ver con la ausencia de ética y de valores en los negocios, que con el tiempo se ha ido acentuando.

El miércoles, mientras volaba dirección a Barcelona, leí en la revista Capital (Septiembre 2009) una entrevista a Ricard Fornesa y me impactó especialmente una frase que me apunté y cito textualmente: "se ha perdido el sentido del esfuerzo, de la solidaridad y el temor reputacional, que es algo clave". ¡El temor reputacional! Un profesional que no tema por su reputación no se exigirá, no intentará mejorar y eso hará que su Nivel de Incompetencia llegue en una etapa temprana y se enquiste en la organización.

Os animo a que, entre todos, tiremos del carro con más fuerza que nunca y recuperemos esos valores clave como son el esfuerzo, el liderazgo, el coraje, la excelencia, la determinación, la lucha o la perseverancia para mejorar en productividad y competitividad. Y, sobre todo... ¡no olvidemos el temor reputacional!

LAS VENTAS SE DEBEN PROFESIONALIZAR

Vuelta al cole después de disfrutar de un verano bastante intenso, que he aprovechado para estar con los pequeños, para ir a la playa y para jugar al golf con mis amigos en Desert Springs, un campo en el que cada día me divierto más: se lo recomiendo a todos los que les guste este deporte.

Comienza un tercer cuatrimestre interesante donde la actividad comercial debe ser especialmente intensa en cualquier empresa que quiera afianzar su posición y aprovechar para dar un paso adelante. En este sentido, la fuerza de ventas recobra su protagonismo ya que la efectividad de sus acciones será clave para alcanzar la facturación deseada a fin de año y, sobre todo, dejar encaminada la facturación del año que viene.

Todo ello, en un contexto de crisis económica, en el que gran parte de las compañías se han encontrado en la obligación de reducir sus costes, influyendo directamente en los efectivos que componen la fuerza de ventas, que actualmente son menores en muchos casos. ¿Qué deben hacer entonces para vender más con menos?

Contar con un equipo comercial más profesionalizado. Ya no sólo basta con pasar a la acción y estar "en la calle", sino que además en necesario optimizar nuestras acciones mediante la segmentación estratégica y la optimización de las acciones comerciales. Por ello, los comerciales del siglo XXI deben disponer, además de esa actitud positiva, de unas buenas aptitudes que le permitan exprimir al máximo sus acciones. Deben ser estrategas y rigurosos con todo lo que hacen si quieren obtener el éxito...

• Estrategas: hoy en día, el valor del tiempo es total. Por ello, debemos ser conscientes de qué clientes nos interesan más (los que hacen la base de nuestro negocio) y cuáles menos para dimensionar nuestra actividad comercial. Si nos centramos en la captación, tenemos que conocer el mercado para seleccionar aquellos sectores más afines a nuestra actividad y detectar los clientes que podrían resultar más interesantes para nuestra compañía con el fin de centrar nuestra actividad de captación en ellos. En el caso del desarrollo y mantenimiento de clientes en cartera, la selección se hará por motivos de facturación y rentabilidad.

• Rigurosos: tiene que ver con la optimización de las acciones comerciales. Ser riguroso significa tener una exigencia diaria y personal, hacer las cosas en tiempo y forma siguiendo las normas de las buenas prácticas. Ser riguroso implica hacer análisis, tener un orden y unas metas definidas, así como desarrollar un método para no dejar las cosas al azar. Ser riguroso obliga a tomar decisiones teniendo una visión largoplacista del negocio y considerando que el todo está formado por la suma de las partes, sin olvidar que toda decisión tiene unas consecuencias y que en la mayoría de los casos no se puede dar marcha atrás. Ser riguroso conlleva interiorizar que, en una negociación, todo suma y todo tiene su valor; por tanto, debemos preparar con antelación cualquier aspecto que pudiera surgir, hablar con propiedad considerando que cada palabra tiene un significado concreto y profundizar en todos los detalles. Ser riguroso exige hacer un seguimiento continuado de todas las gestiones con clientes que hemos llevado a cabo, cumpliendo con puntualidad con los compromisos adquiridos.

Si somos estrategas y rigurosos, solamente hay que ponerlo en práctica en la calle con ganas e ilusión para alcanzar el éxito. Trabajando así, seguro que los resultados acabarán llegando. ¡Suerte!