NEGOCIA TAMBIÉN EL FUTURO

Las negociaciones con clientes suelen ser complejas y solamente son posibles cuando ambas partes están dispuestas a abandonar sus posturas iniciales. Negociar significa movernos de nuestra posición preferida hasta llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes. Gráficamente se podría representar de la siguiente forma:

Durante una disputa, el fin último de cada negociador es alcanzar un acuerdo que satisfaga sus intereses. Cuando hablamos de intereses, tendremos que distinguir entre:

1. Intereses esenciales, que son todos aquellos términos que se tratan y se acuerdan durante la negociación, y que se acaban plasmando en un acuerdo. Hacen referencia a la relación existente (tiempo presente).

2. Intereses en su relación con la otra parte. Están relacionados con la capacidad de dejar la puerta abierta a una relación y/o negociación futura.

Teniendo en cuenta los dos tipos de intereses arriba mencionados, lo más importante es tratar un problema esencial y mantener una buena relación de trabajo, en base a una comunicación clara, emociones apropiadas y una perspectiva resuelta y con miras al futuro. Además, se deben tratar los problemas de forma directa y no intentar resolverlos mediante concesiones importantes: si para cerrar un acuerdo una de las partes ha tenido que ceder mucho, la base de partida para la negociación futura estará muy debilitada, por lo que es muy probable que impida alcanzar un nuevo trato en el futuro. Por ello, es indispensable cerrar la negociación en un punto en el que ninguna de las partes se sienta "derrotada".

Hoy en día la fidelización de los clientes tiene mucho que ver con los intereses relacionales, ya que para atravesar esta crisis, lo más inteligente es tener en la cabeza que proveedor y cliente comparten un objetivo común: la supervivencia. Por ello, en muchas ocasiones es más importante la relación existente que el resultado de cualquier negociación. Ambas partes tendrán que ceder en aras de reforzar la relación futura.