sábado, 20 de junio de 2009

EL HONOR EN EL MUNDO CORPORATIVO

Hay muy pocos ejecutivos valiosos en el mundo laboral hoy en día. Por eso son muy difíciles de encontrar y tienen cachés tan altos. La pregunta es ¿qué tienen de especial estos ejecutivos? Desde mi punto de vista, además de ser personas preparadas intelectual y profesionalmente, con una visión global y que consideran el entorno en el que interactúan a la hora de tomar decisiones, poseen una serie de rasgos que hoy en día resultan imprescindibles: el honor, la integridad, la lealtad y el coraje, entre otros. Me gustaría centrarme en el honor.
El honor en el mundo de los negocios
¿Qué es el honor en el mundo corporativo? ¿Se mide en los departamentos de Recursos Humanos? ¿Es valorado? ¿Le importa verdaderamente a las compañías? Os invito a que reflexionéis las respuestas en cada uno de vuestros casos.

Actualmente, el honor se considera un concepto pasado de moda, más propio de nuestros abuelos que del mundo en que vivimos. Y no es así. En el ámbito personal el honor es un VALOR y el mundo de los negocios no deja de ser un reflejo de la vida cotidiana. Desgraciadamente, hoy en día en muy pocas compañías valoran este concepto porque piensan que el honor no aparece con tanta frecuencia en el terreno profesional, pero voy a demostrar que eso no es cierto:

  • ¿Actúa con honorabilidad un ejecutivo que ignora los compromisos adquiridos con el cliente?
  • ¿O que no respeta las reglas del juego o las adapta según sus necesidades?
  • ¿O que habla mal de sus compañeros y de la empresa que le paga?
  • ¿O que utiliza la información de manera sesgada con la búsqueda del beneficio personal?
  • ¿O que abusa del poder que le transfiere su empresa y descarga su ira con su equipo?
Efectivamente, el honor es algo muy difícil de medir, pero identifica y define la manera de ser de una persona y de un profesional. Se basa en la realización de las acciones correctas y debe ser parte de cada una de las acciones y decisiones que enfrentan cada día. El honor genera confianza y en el mundo empresarial la falta de confianza tiene unos costes altísimos. Muchos acuerdos empresariales no llegan a buen término porque las partes no confían por completo entre sí. Por tanto, un directivo no debería tener miedo a ser el primero en confiar en el otro y considerar que el acto de dar la mano nunca debería minimizarse...

Además, el directivo debe buscar el respeto de quienes trabajan a su lado y para ello debe ser consciente de que este sentimiento se gana o se pierde todos los días. Es por eso por lo que debe comprometerse a trabajar según unas normas de comportamiento basadas en el honor: tratar de hacer lo correcto, cumplir las promesas aunque sean complejas y difíciles, perseverar a pesar de los obstáculos que surjan durante el camino y sacrificar lo propio cuando las necesidades ajenas sean más urgentes o importantes.
Por último, es bueno recordar aquel dicho que dice que "el tiempo pone a cada uno en su sitio" y aquellos que no actúan con honor, antes o después acaban siendo descubiertos. No es necesario que la persona honorable haga algo excepcional para destacar, es su propia esencia la que le convierte en el líder que todo equipo necesita. Y quien no actúa de forma honorable, acabará siendo destronado fruto de sus propios actos.

"De aquellos que tienen sentido del honor, son más los que se salvan que los que sos asesinados. Pero de quienes huyen no proviene ni la gloria ni la ayuda." (Homero, La Ilíada)

lunes, 15 de junio de 2009

NEGOCIA TAMBIÉN EL FUTURO

Las negociaciones con clientes suelen ser complejas y solamente son posibles cuando ambas partes están dispuestas a abandonar sus posturas iniciales. Negociar significa movernos de nuestra posición preferida hasta llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes. Gráficamente se podría representar de la siguiente forma:



Durante una disputa, el fin último de cada negociador es alcanzar un acuerdo que satisfaga sus intereses. Cuando hablamos de intereses, tendremos que distinguir entre:

1. Intereses esenciales, que son todos aquellos términos que se tratan y se acuerdan durante la negociación, y que se acaban plasmando en un acuerdo. Hacen referencia a la relación existente (tiempo presente).

2. Intereses en su relación con la otra parte. Están relacionados con la capacidad de dejar la puerta abierta a una relación y/o negociación futura.

Teniendo en cuenta los dos tipos de intereses arriba mencionados, lo más importante es tratar un problema esencial y mantener una buena relación de trabajo, en base a una comunicación clara, emociones apropiadas y una perspectiva resuelta y con miras al futuro. Además, se deben tratar los problemas de forma directa y no intentar resolverlos mediante concesiones importantes: si para cerrar un acuerdo una de las partes ha tenido que ceder mucho, la base de partida para la negociación futura estará muy debilitada, por lo que es muy probable que impida alcanzar un nuevo trato en el futuro. Por ello, es indispensable cerrar la negociación en un punto en el que ninguna de las partes se sienta "derrotada".

Hoy en día la fidelización de los clientes tiene mucho que ver con los intereses relacionales, ya que para atravesar esta crisis, lo más inteligente es tener en la cabeza que proveedor y cliente comparten un objetivo común: la supervivencia. Por ello, en muchas ocasiones es más importante la relación existente que el resultado de cualquier negociación. Ambas partes tendrán que ceder en aras de reforzar la relación futura.