sábado, 18 de julio de 2009

LA LEALTAD EN LAS EMPRESAS

En la época de los samuráis la lealtad al amo era total, de tal forma que el amo podía pedirles cualquier cosa sin justificación alguna y el samurái cumplía la orden sin cuestionarla. En la década de los 50 y los 60, cuando nuestros padres se incorporaban a una empresa, en el 90% de los casos era para toda la vida y era normal que trabajaran en ella durante 35 años. Es más, si alguien se cambiaba de empresa con frecuencia solía ser objeto de desconfianza; simplemente no se veía bien porque antaño los ejecutivos sentían verdadera lealtad hacia las empresas que les contrataban y entendían que eran retribuídos de la misma manera. Pero en el mundo actual esto sucede en muy pocas empresas.

¿Los motivos? El aumento de la movilidad laboral, la búsqueda del beneficio a corto plazo, las reducciones de costes con los consiguientes despidos, la reducción de beneficios sociales, el descuido de los sentimientos de los empleados y una larga serie de circunstancias han hecho que los trabajadores y directivos hayan ido perdiendo ese sentimiento de identificación con la empresa y hayan ido minimizando cada vez más su lealtad hacia la misma.




Normalmente, tendemos a relacionar lealtad con el tiempo y desde mi punto de vista no hay nada más alejado de la realidad: un ejecutivo puede trabajar durante tres años para una compañía y ser perfectamente leal, y por el contrario, otro puede trabajar durante 30 años siendo desleal. No es cuestión del tiempo, sino de las circunstancias, de las relaciones empresariales y de las personales, sobre todo de éstas últimas: cuánta gente presume de tener muchos amigos en su empresa y, en el momento que la deja no les vuelve a ver... y al contrario, cuántos ejecutivos han decidido llevarse a su equipo cuando se cambian de empresa. No olvidemos que las empresas están constituidas por personas...

En este sentido, habría que cuestionarse a quién se le debe lealtad. Y lo primero que hay que tener en cuenta es que, mientras una empresa te pague le debes lealtad, aunque la empresa no esté siendo leal contigo, no te trate como algo importante y prefiera ganar dinero. Si eres desleal con la empresa con el primero que eres desleal es contigo mismo, y eso es lo peor que te puede suceder. NUNCA debes aceptar que algo te haga ser desleal porque eso te deshonra, así que si no estás satisfecho en tu empresa, lo que tienes que hacer es marcharte...

Pero como antes he comentado, la empresa está formada por personas. Personas que tienen diferentes puntos de vista y maneras de hacer las cosas. Personas que tienen diferentes características personales, pero si comparten las de la integridad, la dignidad, la sinceridad y la honradez, son leales. Personas que si son leales, merece la pena tenerlas junto a tí.

Aun así, en algunas ocasiones es complicado ser leal. Entonces, ¿qué pasa si no estás de acuerdo con lo que hace tu jefe o tus compañeros? Como diría un buen gallego: depende... Ten en cuenta que el que no estés de acuerdo con ellos no significa que estén equivocados o que no estén actuando de manera que buscan lo mejor para su empresa. Entonces, ¿qué deberías hacer en estos casos? Una aproximación podría ser la siguiente:

  • Confía en las personas hasta que no te demuestren lo contrario.
  • Comprueba que se ocupan de los problemas y están comprometidos en darles solución, sin que interfieran los intereses personales.
  • Analiza si ponen encima de la mesa las cosas tal y como son, con toda la información, sin ambigüedades, sin ocultar información y sin decir medias verdades. Es decir, que aceptan la realidad tal y como es para poder afrontar los problemas y tomar las decisiones adecuadas.
  • Verifica que consultan con los demás los aspectos que son verdaderamente relevantes a la hora de tomar una decisión.
  • Asegúrate de que pasan a la acción una vez hayan concluido cuál es la acción correcta a llevar a cabo y hacen el seguimiento oportuno para que ésta llegue a buen puerto.

Si cumplen con estas premisas, no tienes motivos para desconfiar y por tanto, debes ser leal. En cambio, si no las cumplen, tienes que emplear todas tus fuerzas para garantizar que van a modificar su forma de actuación.

Por último, insistir en que la lealtad es un compromiso, una fidelidad en lo que crees y en quiénes crees. Por lo tanto, comienza dentro de ti mismo, por lo que si eres desleal con alguien o con algo - como por ejemplo, una empresa - estás siendo desleal y deshonroso contigo mismo, y ese es el inicio del camino al fracaso más absoluto. Tu presente y tu futuro está en tus manos, no viene impuesto de fuera...

sábado, 4 de julio de 2009

ES CUESTIÓN DE ACTITUD

¿Existe la suerte en el mundo de los negocios? No hay duda. Pero tampoco hay duda de que ningún caso de éxito está basado únicamente en la suerte. La suerte llega fruto del trabajo, del compromiso y de la actitud, sobre todo ésta última. La ACTITUD lo es todo en el mundo de las ventas y de los negocios, es la que permite que unos triunfen mientras otros fracasan, que unos se caigan pero sólo unos pocos se levanten, o que se aprenda de los errores en vez de lamentarse por ellos.

El martes pasado me preguntaron qué es lo que más valoro en un equipo de ventas, y mi respuesta la reflejé en este gráfico:


En lo primero que me fijo en una persona es en su actitud. Un comercial que no quiere vender no lo hará, aunque sepa del negocio más que nadie; de nada sirve el conocimiento si no se tiene la intención ponerlo en práctica. En cambio, si un vendedor quiere triunfar lo acabará haciendo, le cueste más o le cueste menos. Es cuestión de FE.

Si ha demostrado que quiere trabajar y que quiere hacerlo bien, ha dejado claro que es una persona con la que hay que contar. Entonces, es cuando hay que fijarse en sus aptitudes: conocimiento de la empresa, del producto o servicio que vende, de la competencia a la que se enfrenta y de la situación del mercado, pero sobre todo del conocimiento de sus habilidades y de sus debilidades. Una vez identificadas sus aptitudes se establecerá el Plan de Formación Personalizado.

Así, si se trata de una persona con experiencia, la formación irá orientada a fortalecer sus habilidades y a corregir sus debilidades, mientras que si carece de ella, además hay que enseñarle las técnicas de venta y todos los aspectos relativos al negocio. En este sentido, es importante recalcar que no se trata de una formación genérica basada en una teoría muy bonita pero difícilmente aplicable en la práctica, sino de una formación diseñada especialmente a medida cuyo origen está en la humildad y en la autocrítica constructiva: una persona que no se conozca bien no sabrá identificar las debilidades que tiene que corregir y, por lo tanto, probablemente no sirva para vender. Si el problema no está en las características personales, probablemente estará en la persona...

Por último, me gustaría destacar algunas características que distinguen a aquellos que poseen una actitud positiva. Son personas que:

- No buscan excusas, sino que se esfuerzan por encontrar las soluciones
- Tienen una capacidad extraordinaria para transformar las adversidades en ventajas
- Se vuelven a levantar aunque se hayan caído en varias ocasiones
- Que saben que el arte de vencer se aprende en las derrotas
- No buscan culpables a su alrededor, sino que tratan de mejorar su entorno día a día
- Hacen las cosas HOY, y que aprovechan cada momento del día para hacer lo que más les gusta (trabajar, estar con sus hijos, difrutar del momento...)
- No se quejan de la vida ni de las circunstancias, sino que son conscientes de que su vida la construyen ellos mismos
- No critican ni tienen envidia de los demás, sino que se centran en su trabajo y aprenden de las cosas buenas que hace el resto
- Etc.

Pero en todo esto ya profundizaré más adelante...