Recientemente hemos cerrado un acuerdo con una empresa que reinventó su modelo de negocio para salir de la crisis y el éxito es patente: está duplicando facturación desde el 2008 y las previsiones de cierre de este año son cerrar el año con unos ingresos de 18 millones de euros… ¡No está nada mal!
La clave está en la mentalidad ganadora de sus directivos, en la clara convicción que construir es mejor que competir de manera destructiva, en saber que el futuro está en idear nuevos modelos de negocio para reciclarse y encontrar el servicio más completo para sus clientes, en ampliar los horizontes del mercado y en generar valor a través de la innovación.
Charlando con uno de sus directivos, me comentó que hubo un momento crítico en el que tuvieron que decidir entre seguir compitiendo en una industria con las reglas del juego tradicionales donde la competencia cada día era más agresiva, o buscar nuevas áreas de actuación sin explotar que generaran oportunidades de crecimiento rentable y sostenido en un futuro. Optaron por la segunda vía y se dieron cuenta en poco tiempo que en este nuevo escenario la competencia se tornó en irrelevante y que existían nuevas reglas del juego que todavía estaban por definir.
Pero no fue tan fácil. Fue un camino duro, en el que tuvieron siempre en cuenta cuatro principios básicos que les permitieron llegar a la meta:
- Ampliar sus servicios. En este sentido, tuvieron en cuenta que debían expandir las fronteras de un mercado definido ofreciendo un servicio adicional que antes no ofrecían: además de consultoría, se dedicaron a dar formación. Y añadieron como factor diferencial un nuevo concepto de venta que ya no se centraba en la relación calidad-precio, sino que apelaba a los sentimientos y emociones de los consumidores. Consiguieron que muchos clientes que no se identificaban con una consultora ahora les perciban como un socio cercano en el que se puede confiar.
- Apostar por un modelo a medio plazo, donde los resultados a corto plazo no eran el verdadero foco de atención. La clave residía en cómo se podía urdir una estrategia completamente innovadora que les permitiera implantar con éxito sus nuevos servicios. Para lograrlo, primero se centraron en la visión global de dónde querían posicionar su empresa y después abordaron los pequeños detalles que les harían distanciarse de la competencia.
- Ir más allá de la demanda existente. Creyeron que, además de seguir cubriendo las necesidades actuales de sus clientes, tenían que ser capaces de ofrecerles una gama más completa de servicios. La novedad residía en que también se focalizaron en los no-clientes, buscando elementos comunes con los ya existentes. Eso les permitió conocer en qué aspectos podían mejorar con sus clientes actuales y lanzar una mirada a las nuevas oportunidades que ofrecía el mercado de clientes potenciales.
- Asegurar la viabilidad de la nueva estrategia. Para garantizarlo, dieron respuesta a preguntas clave como: ¿será útil para nuestros clientes?¿cubrirán sus expectativas?¿el precio es adecuado?¿la estructura de costes es la correcta?¿cómo generamos valor sin coste adicional para el cliente?
Los datos de facturación demuestran que el resultado ha sido espectacular y ha provocado que ya existan los primeros movimientos de la competencia para copiar el modelo. Eso les ha servido para hacer en la cuenta de que los procesos de innovación no son estáticos, sino todo lo contrario: cuando un modelo funciona, aparecen inmediatamente los imitadores – muchos de los cuales son excelentes y además poseen capital – y eso les obliga a no regocijarse en las mieles del éxito actual, sino que su deber es mantenerse en alerta permanente y en seguir innovando y buscando nuevas vías para el éxito.
Las leyes del mercado han cambiado, así que debemos actuar de manera innovadora. Debemos cuestionarnos permanentemente sus normas de manera positiva si queremos mejorar los modelos y progresar con éxito. ¡Es en época de crisis cuando las mejores empresas aceleran la marcha!
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